汽车4s店销售技巧a培训.doc

汽车4S店销售技巧培训 培训讲师：谭小芳 培训时间：1天 课程对象： 汽车4S店大堂经理、客户经理、销售人员等 课程收益： 1、强化优质服务意识，认识专业、规范服务的重要性； 2、掌握汽车门店销售技巧； 3、掌握现代汽车销售与服务礼仪，改善仪态举止，提高沟通技巧和服务技能； 4、塑造良好的个人职业形象和单位的企业形象； 5、培养积极心态。 课程背景： 当顾客走过一个又一个展厅，您的展厅，凭什么留住他们匆匆的脚步和摇摆不定的心？当产品本身在质量、价格上的差异越来越小，您的企业，又靠什么在竞争中获胜？您肯定会想到——企业的服务，企业的形象。 在这样的大背景下，各个汽车销售企业，都把提升本企业形象和服务规范、提高顾客满意率、销售成功率，作为企业文化和制度建设的重要内容，以提升本核心竞争力和美誉度。所以，汽车销售培训，就成了提升汽车销售企业核心竞争力的重要措施。 课程大纲： 第一部分：如何造就一流的专业化汽车销售精英 一、优秀的汽车销售人员应具备什么条件 为什么只有20%的汽车销售人员能获得成功？ 优秀的汽车销售员应具备什么条件？ 不适从事汽车销售工作的人 二、如何快速培养出专业化的汽车销售精英 汽销人员素质低下已成为制约汽销企业发展瓶颈 我国汽销人员与欧美汽销人员的差距有多大？ 培养专业型汽车销售人员的最佳捷径 三、专业化的汽车销售人员必备的心态训练 心态有多重要 专业化的汽车销售人员必备的心态分析 第二部分：汽车销售工作礼仪应用流程 一、接待中的礼仪 接待礼仪的要求 顾客进门 和顾客的交流 名片：索取、递交与接受 做介绍（介绍自己、介绍他人） 递接物品、奉茶续水 二、接待中的举止规范 常用手势 握手、致意礼仪 进出门、坐姿的左进左出、坐姿的忌讳 积极的身体语言 几种不好的身势语言 电话礼仪 电话形象与两个“三原则” 电话转接和非常规电话应对 注意你的手机礼仪 送客礼仪 第三部分：提高服务质量的基本理念 一、了解服务： 服务的内涵 服务的特性 服务的价值 二、服务的对象： 服务自己 服务同事 服务亲朋 服务客户 满意服务的原则： 评估服务现状： 评估现有服务水平 找出差距，区分服务好和坏 第四部分、客户沟通技巧 一、商农-威佛传播理论模型 倾听技巧 个人风格分析 响应风格与方式 四类人际风格的特征与沟通技巧 分析型人的特征和与其沟通技巧 支配型人的特征和与其沟通技巧 表达型人的特征和与其沟通技巧 和蔼型人的特征和与其沟通技巧 如何根据客户个性采取最佳沟通方式 二、客户类型及应对技巧 内向型 随和型 刚强型 神经质性 虚荣型 好斗型 顽固型 怀疑型 沉默型 第五部分：汽车销售技巧 一、汽车销售步骤 销售准备 接近客户 进入销售主题 调查以及询问 产品说明 展示的技巧 缔结 二、销售准备 销售人员准备 自我心理准备 形象准备 销售工具准备 研究所销售的产品 了解产品 相信自己的产品 三、接近客户 提供咨询 对销售人员的要求 客户的需求 了解客户需求的方法 车辆展示 环绕介绍——6点介绍法 了解客户购买的动机 异议处理 产生异议的原因 异议的种类 正确对待异议 处理异议 四、缔结成交 购买时机——客户的购买信号 建议购买 成交技巧 签订合同 交车、验车 第六部分：汽车售后服务 一、商铺的售后服务 商品信誉的维护 商品资料的提供 二、汽车客户的维系 感情联络 情报搜集 三、正确处理异议 什么是投诉 如何正确处理投诉 投诉处理原则 投诉处理技巧 三．多项选择题 1、监督的主要功能是（ABCD ） A、预防功能 B、校正功能C、制约功能 D、救济功能 2、以监督监督划分为监督监督监督）群众监督A．监御史九条B．刺史六条 C．察吏六条D．《巡察条例》 2．元代的监察法规包括（ ACD ）等。 A. 《宪台格例》 B. 《监察御史失察法》 C. 《察司合察事理》 D. 《行台体察等例》 1．人民代表大会监督的范围包括(ABC ) A.对行政机关进行的监督B.对司法机关的监督 C.对本级人大常委会和下级人大及其常委会的监督 D.对本级及下级党委的监督 2.在各级人民代表大会闭会期间，各级人民代表大会常务委员会根据工作需要，选择专门事项听取行政机关、审判机关和检察机关的报告。这一监督方式的主要特点是（ABCD ） A.经常性 B.广泛性 C.针对性 D.及时性 3.对审判机关和检察机关的执法监督包括以下方（ABCD） A.对审判机关行使职权情况进行监督 B.对检察机关行使职权情况进行监督 C.对司法程序进行监督D.对具体案件进行监督 4.县级以上人民代表大会常务委员会受理公民和组织的（BCD ）是国家权力机关进行监督的重要方式