浅p谈汽车销售的方法与技巧.docVIP

1 岗位介绍 1.1 公司简介 上海隆裕汽车销售服务有限公司位于上海普陀区真北路（中环路，交通方便，直接通往沪宁高速）。本公司个为集团性民营企业，下属有多家分公司：江苏恒盛；浙江恒盛；苏美达恒盛；广本松江4S店。长期经营批发宝马、奔驰、丰田、现代、日产等进口车及广州本田/上海大众系列。（即主要销售给外地或者本的汽车经销商）。我公司03/04进口宝马销量华东地区第一；获“04年度中国质量万里行消费者满意进口汽车销售企业”，05年度上海市诚信服务企业。 1.2从事岗位简介 1.2.1实习时间： 2007年2008年月日 1.2.3岗位职责和任务： 联系车源和寻找销路 2 实践技能 2.1具备技能 从事于该工作应具备以下几点技能：汽车的电子电路，汽车特殊功能的熟悉于运用。熟悉各种汽车的大体性能和市场价格，要与时俱进的了解市场畅销车的市场价格，市场行情和市场返利。和汽车电器设备的使用。比如导航和巡航定速等。 2.2工作内容 工作期间，我主要从事进口汽车和国产汽车的销售服务。主要包括以下几项工作: 客户业务接待工作 车源的选择工作 车源的提取工作 车辆交接工作 财务汇款工作 2.3汽车销售的方法与技巧 汽车销售商主要为4S店为主，因为4S比较专业化，服务正规化，可信任化。是汽车销的最高级代理。但是它所卖车的价格相对比较贵。所以就有了二级或者三级代理经销商。 由于中国地大，个地方的销售规模和层次不一，所以产生价格差，因而，让汽车销售商有了利润空间，有了生存的空间。比如江苏的苏北地区以10万到到30万价位的车销售为主，当地销售水准和消费者的购买欲望也以次价位为主，其中主要包括大众品牌的passt,别克的君威，君越，丰田的凯美瑞，锐志，广本的雅阁，以及一些国产小排量的车，列入普桑，琦瑞等众车型：而江苏的苏南地区，主要销售的车有奥迪A4，A6宝马3系和5系，奔驰C级轿车等价格在30万到50万的为主。这样一来，苏北地区的高当车就很不畅销，就必须相对降价，我们和类似我们公司的公司，可以通过捕捉及时信息，南调北往，获取利润。苏北人要比苏南人喜欢空间大点的车，这样，我们可以把上海或者苏南以及浙江深圳的车销售到苏北甚至更北的地方，同样可获取利润。在有的时候，地方车有积压，会有大幅度降价的选择，我们也可以适宜的选购车源，获取利润。 在销售过程中，我们作为销售业务员，要做到即问即答，说话要软硬得当，能进能退，要尽可能的专业化，用最短的时间回答客户最明确的话题。决不能拖泥带水，马马虎虎，可能大概。这样是留不住客户的心的，更不能调动起客户的购买欲望。在销售中，尽量建立起销售关系网，成为长期稳定的合作伙伴，这样方便以后的业务，要省的很多不必要的麻烦。销售经验与技巧总结如下： 前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己（注意，是自己，不需要销售顾问干预）可以先看一下展厅内的汽车。把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问；动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。初次沟通的要点——初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换 成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。 所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。 分析客户需求客户需求可能会是多方面的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦； 客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清来意： 首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来