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浅谈北国超市市场营销策划 2010级会计专业 耿旻菲 【内容摘要】超级市场（以下简称超市）的形成被誉为零售业第四次革命。从1930年美国创办第一家超市开始，经过五六十年代的飞速发展，现已遍布世界各地。1981年4月，广州出现我国首家超市，进入90年代后，随着市场竞争对零售业的冲击，全国各地掀起建超市热。截至1998年底，全国已有各种类型的超市万家。我国的超市已基本具备了超市理念应具备的主要条件，主要针对石家庄本土企业——北国超市，分析我国超市的市场营销策略以及存在的一些问题，并探讨解决的对策。北国超市市场营销环境分析北国超市的随着石家庄城市化推进的速度加快，城市的人口增长速度比一些沿海城市还快；但城市经济发展总水平比较沿海城市相对缓慢，人均收入水平和购买力也比一般城市低，这就制约着石家庄的社会商品零售总额和人均社会商品销售量的水平，也就制约了它的零售业的规模与效益。其次，由于本土感情和亲缘关系，当地居民容易把本土零售企业认同为自己的企业，对外来企业有一种自然的抵御；同时，对外来企业的服务程序不了解，购买后出现问题不知找谁，外来零售商业企业的知名度也同样激发石家庄人与其竞争的亢奋激情，也使得本土人具有的文化底蕴的经营智慧得到空前焕发，多种因素加深了本地居民对本土零售企业的依恋情结。而北国超市作为石家庄本土企业迎着时代的浪头在2000年做出了高瞻远瞩的战略决定，打造自己的航空母航或联合舰队群，，深入石家庄市场，培养自己的消费群体，树立了好口碑和强势品牌的形象，也取得了预期的利润。 石家庄河北省省会，中国交通枢纽，其独特的地理位置如今，战场演变为商场，为了成为华北门户的零售领头羊，万客隆、家世界、忆初莲花、世纪联华、华普、人人乐等知名超商集团相继入主石。一时间，石零售业风起云涌，硝烟弥漫，只可惜在燕赵大地上，外来的和尚却不懂了念经——万客隆三个月易帅、家世界五店梦破灭、世纪联华收购万利福四家店后仍然经营惨淡、华普三家店已经举步为艰……同时，在激烈的竞争下，石市本地的美家乐、盛福祥、万利福等大型超市相继倒闭，在外界人的眼中石家庄成为了可怕的超市坟墓。但是，就是在这样一种环境下，却屹立着一棵零售常青松——北国超市。北国超市的营销者抓住了石家庄消费者的保守、从众的消费习惯，采用平民化、实用化、生活化、本土化的营销策略。目标市场定位北国超市经营者考虑到悉本地市场、与消费者有天然联系等优势，通过连锁形式壮大实力，在石家庄逐步形成网状布局，它们已经不是单纯的占领城市传统的商业中心的空间，而是另辟蹊径在其它城区开辟更多的城区商业中心网点和社区网点，以延伸的网点，便民的服务锁住商圈固定居民；在其它的周边的卫星城市陆续开辟连锁店，形成市场全面化的战略部署。以益友店来说，当年北国收购益友百货已经成了收购案中的绝笔。益友百货地处石市桥西区，其四周无竞争对手，而固定消费群却有百万。可惜的是当年益友百货定位高端商场，而桥西区在石市内总体消费能力偏低，所以经营日渐滑坡。正在是这个时候北国将益友，其平民化的定位很快便使这个濒临倒闭的店铺起死回生，逐渐成为了石市西南角的骄子。北国超市还根据一个或多个细分群体确定其目标市场。比如以未独立的人群为目标市场，选择他们需要的商品及喜爱的品牌，创造具有吸引力的购物环境和广告；还或者是低收入家庭为目标市场，以一般性品牌为主，低成本、低价位售出商品。通常他们还对分布同区域的人口进行划分并统计比例，评估市场潜量和竞争状况，确定目标市场。依照各自情况做出相应的商品匹配、定价、促销等决策。营销组合策略最近几年，超市相继推出自有品牌商品。目前自有品牌商品在我国的超市中已占到所有商品种类的10％～20％，可见自有品牌商品确实是超市改善商品结构的一个发展方向。北国超市当然也不例外，自有品牌的推出不仅加强了消费者的忠诚度，也使商品进货省去许多中间环节，节约了交易费用和流通成本。同时，使用自有品牌也突显了北国超市的特色，加强了与其他超市的竞争力。促销策略超级市场的会员制促销会员制的主要目的是保住老顾客。国外的仓储商店及较大型的超级市场等，往往采用会员制促销办法。当消费者向商店缴纳一定数额的会费或年费后，便成为该商店的会员，在购买商品时能够享受一定的价格优惠或折扣超级市场的折扣促销折扣促销的主要目的是开拓新顾客。商店在经营时，往往对顾客实行一定程度的价格优惠或贷款折扣来招徕生意广告促销通过广告媒介树立超市独特形象运用多种广告形式除了报纸、电视等主要广告媒介外，还可运用店头广告、表演性广告和口传信息等多种广告形式超市货架布局策略较之其他超市，北国超市的布局与陈列可谓独树一帜。以北国超市天河店为例，天河店经营总面积约6500平米，较石市其他超市略显狭窄。进入一楼，并无SHOPPING MALL，只是在入口附近的狭长地带边缘有少量的出租柜台。但是，进入