淡季酒店数营销计划书.doc

祥云山水酒店销售计划（2011年淡季） 现阶段，酒店业竞争日益激烈，消费者也变的越来越成熟，这就对我们经营者提出了更高的要求。在我们计划对作出一系列的调整，吸引消费者到我店消费，提高我店经营效益。 一、市场环境分析： 1.我经营中存在的问题（1）目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。总看我市酒店业经营状况普遍不好，要原因是酒店过多，供大于求，而且经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。我店在经营中也存在一些问题，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。我店所在的是一个消费水平较低的区，居民大部分都是普通职工。但我店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的，我们以中高档酒店定位于市场，面向中高档消费群体，对本区的居民不能构成消费吸引力。 （2）宣传力度不够市场知名度较小。我店虽然于集团但社会上对我店却不甚了解，我店也没有做过广告，这导致我酒店的知名度很低。 2.周围环境分析 尽管我区的整体消费水平不高，但我店的位置有特色，我店其位置优越，交通极为方便，车程5-10分钟可达西宁火车站、西宁汽车站距离西宁机场25公里，乘坐出租车约分钟，所以过往的车辆很多，是一个潜在的消费群。低价位吸引他们来我店消费，这可谓一个巨大的市场。 3.竞争对手分析我店华辰大酒店一家集住宿、餐饮、休闲、娱乐为一体的涉外四星级酒店总体上看他们的经营情况是不错的。而我设施，在经营能力上不具备与我们竞争的实力。4.我店优势分析 （1）我店联运（集团）公司，联运（集团）公司是我市的著名企业，其公司实力雄厚是不容质疑的，因此们在细致规划时，也应充分利用我们的品牌效应，充分发掘其品牌的巨大内蕴，让消费者对我们不产生怀疑，充分相信我们提供的是质高的产品，在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。 （2）我店硬件设施良好，资金雄厚，而且有自己的停车场和。这可以用来吸引过往司机和一些。 机会点：本企业雄厚的实力为我们的发展提供了条件；便利的交通和巨大的潜在顾客群；良好的硬件为我们的调整和发展提供了广阔的空间。 二、目标市场分析：目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力的浪费，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者，也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预测，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能提供免费的口碑宣传。维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还能保持饭店员工队伍的稳定。因此，融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处： 1、从现有顾客中获取更多顾客份额。忠诚的顾客愿意更多地购买店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。 2、减少销售成本。吸引新顾客需要大量的费用，如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期，顾客可能会对店提供的产品或服务有较多问题，需要店进行一定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对店的产品或服务越来越熟悉，店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了。 3、赢得口碑宣传。对于店提供的某些较为复杂的产品或服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨询店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样，店既节省了吸引新顾客的销售成本，又增加了销售收入，从而店利润又有了提高。 4、员工忠诚度的提高。这是顾客关系营销的间接效果。如果一个店拥有相当数量的稳定顾客群，也会使店与员工形成长期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过程中，员工体会到自身价值的实现，而员工满意度的提高导致店服务质量的提高，使顾客满意度进一步提升，形成一个良性循环。 根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目标顾客定位于，在次基础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性：1． 收入水平或消费能力，讲究，到酒店消费一般是2． 具有高消费能力但对酒店各方面要求高。 3． 关注，需要。 三 、市场营销总策略：．进行立体化宣传，突出本店的特性，让消费者从感性上对酒店有一个认识。让消费者认识到我们提供给他的是一个让他