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一、行销基本知识A．电话行销  1.所有的电话行销都是一种心理学的游戏，声音、流利、柔媚、磁性、音速、音量、清晰、亲切、简洁，异性之间的一种吸引等。  2打电话是一种意志力的表现，它是跟着感觉走的一种行为模式，相信你的感觉比相信任何人都重要。 ???3、想信你的下一通电话一定比上一通电话更好。 B、电话行销的三大准则： ??? 1、大声 2、兴奋 3、坚持不懈 C、电话行销前的准备 ??? 1、三种颜色的笔： 红、 黑、 蓝 ??? 2、16开大的本子：在本子里记录公司地址——红色的笔，姓名、电话——黑色的笔，时间、谈话的内容——蓝色的笔。 ?? 3、来电的时间和日期：接电话（来电）的时间和日期 ?? 4、计算器 ?? 5、同一类的名单放在一起，同类的电话一起打 ?? 6、传真件-―――事先准备好传真件 ??? 成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户是从我们身上细节去看我们的,电话行销是一件细节的事情。简单的事情重复做，魔鬼出身于细节。 ??a) 随时随地地准备发传真。 ??b) 5分钟之内发 ??c) 半个小时之内回复（在公司），确定对方看过并回复；一天（24小时回复不在公司的），第二天回话，十点以后……你好，您的传真收到了吗？ ?? d) 跟踪联系 ?? D、电话约人话术： 二、行销语言艺术?? 每个人都有适合于自己的邀约人话术： ??? 6个问题来设计自己的话术（每个人一定要准备出三套话术） ??? 1、你是谁？??? 2、你要跟我谈什么？ ??? 3、你谈的事情对我有什么好处？ ??? 4、拿什么来证明你谈的是真实的、正确的？ ??? 5、我为什么要来？ ??? 6、我为什么现在一定要来？针对于董事长的、经理的、人力资源的话术是不一样的 ??董事长的：关于企业如何在创业初期捆绑人才？同时在企业发展时期如何留住好人才为企业打拼？成熟时期如何引进新的人才的全新方法。  总经理： 如何快速发展、快速赢利、如何超越竞争对手的方式方法 ?人事培训部：如何招才造才用才留才的十七种方法，如何拥有好的人才，留住优秀人才。三、相关问题解答 ??? 1、没有时间 ??? 是的，X总，我知道您没有时间，同时有一位伟人说过，我们永远没有时间去做所有事情，但我们永远有时间去做最重要的事情，您同意吗？ ??? 我作为一个企业文化的传播者，我有义务将这最好的资讯告诉像您这样优秀的、成功的、非常有头脑的企业家。那您看我是给您留两个还是三个位置？ ??? 2、我很忙??? 1）是的，X总我知道您很忙，所以我才打电话告诉您一个如何不忙的好资 讯，明天晚上我们专门针对您忙的问题来研讨，如何找到优秀的人才替我们分担解忧的十七个方法，您看我是给您留两个还是三个位置。 ??? 2）是的，X总我知道您很忙，同时我想请教您一下忙不代表效率，您同意吗？李嘉诚比我们成功，您说是吧！李嘉诚不一定像我们这样忙您同意吗？因为李嘉诚已经找到了优秀的人才帮他分担工作。所以今天晚上我们专门研讨如何留住优秀人才替您分担解忧的十七个方法。您看我是给您留两个还是三个座位。 ??? 3）是的，X总我知道您很忙，忙是为了赚钱，您同意吗？我们的竞争对 手也在忙着赚钱您说是吧？假设今天我们的竞争对手来了，而我们没来，他们学到了国际最先进的十七个留住优秀人才的方法。而我们没有学到。对我们来说是不是很大的损失呢？假设今天我们来了，而我们的竞争对手没来，我们是不是把握了一个超越竞争对手的机会呢？我想象您这样优秀的、有头脑的企业家，绝不会放弃这样的机会您说是吧？那您看我是给您留两个还是三个座位。 ??? 客户挂断我们的电话怎么办？ ??? 答：重新拔一遍。 ??? 您好，X总不好意思您的手机怎么掉线了。???? 客户说不感兴趣怎么办？ ??? 答：1）是的，我知道您不感兴趣，那么请问一下您对什么感兴趣呢？ ??? 2）真的很遗憾X总，我想您对这样企业的关键性的问题都不感兴趣，我不知道您再对什么能够感兴趣。 ??? 如何突破前台找到老板？ ??? 您好，请问王总在吗？不好意思，我是在广交会上遇到他，当时我记得他说他姓王，那么请问小姐你们老板贵姓？ ??? 您好，请帮我转到财务部（或者生产部）好吗？请问王总在吗？不好意思我在广交会上遇到他，当时我记得他说他姓王，那么请问小姐/先生你们老板贵姓？ ??? 如何查到老板的手机号码？ ??? 您好，小姐，我是他外地的朋友（我是他朋友）我把他的手机号码放在家里了，我现在有急事找他，请问他的手机号码是13XXXXXXXXXX。（此方法必须知道老板的姓名） 四、电话确认时间和话术：