如何开出第一张单-精要.ppt

WXH WXH 课程大纲 为何要开出第一张单？ 如何开发第一个客户？ 如何成交第一张保单？ WXH 开发第一单的必要性 培训效果的检阅 新人留存的首选 市场竞争的需要 WXH 如何开发第一个客户？ 一、易于接近、身体健康的缘故客户： 1、相信你的人 2、曾经施恩的人 3、看得起你的人 4、尊重你的人 5、知心的人 WXH 二、您——既是客户，又是业务员！ 首先，我们自己认可了吗？拥有了吗？ “好东西要和好朋友一起分享！” 拿着您的保单与人交流，这就是最有力的说服工具！ 如何开发第一个客户？ WXH 如何成交第一单？ 确立对象 选择产品 做好计划 主管陪同 WXH WXH 成交第一张单的因素： 信心 平和心 虚心 耐心 恒心 WXH 促成第一张单的方法： 于合适的时间， 在合适的地方， 用合适的方法， 向合适的客户， 说合适的险种。 第一步：列名单、打电话预约 电话预约前的准备：工作准备和自我准备 工作准备：准客户名单及相关信息、本子、笔等 自我准备：练习、放松、热忱和自信、微笑 预约目的：获得面谈的机会 第二步：接洽准客户 出发前的准备： 仪容仪表：从头到脚，尽显专业 展业工具：相关行销工具、必备的小礼物等 路线安排：客户分布的不同区域，合理的规划 策略话术：需要和客户沟通的话术 接洽中的对策 赞美是成本最小的投资 适时取出行销工具：名片、投保单、1080单证 常见拒绝问题处理：不需要、不信任 心态调整：平常心、宽容心、真心、信心 万能话术 用心聆听 适时记录 拒绝处理的注意点 可能出现的异议及解答范例 不划算，还不如存银行呢。 您的观点我能够理解，我以前和您的想法是一样的，但后来我发现其实我们对保险了解的不到位。 如果我们把所有的钱都放在银行里，那到时只能拿到本金加利息，如果不幸生重大疾病，那存在银行里的钱可能变成零； 但是如果我们从银行储蓄中拿出几千购买保险，那我们以后的选择就多多了。如果不幸发生意外，那银行里的钱还在那，而又可以从保险公司获得十几万来治病。如果一生健康，那七八十岁时可以把钱拿出来做个养老的补充，如果不把这笔钱拿出来，我们还可以造福儿女，在百年之后可以给子女留下一大笔财产。 话术思路 切记不要和客户发生正面冲突 联想销售 比较销售（两个账户） 中立观点销售 第三步：把握促成时机 促成时机：沉默时、查看资料时、客户招待你吃东西时、客户边听边点头,表示赞同时、客户讨价还价时、客户询问相关手续时 促成准备：心理准备、物品准备等 促成动作：动作与话术同步进行、不说无关话题、动作大于要求等 寓言故事 一个忠实的、不会游泳的基督教徒跑去海边游泳，他认为自已不会游泳也不会淹死，因为他相信上帝会来拯救他 一只船来了 又一只船来了 直升机来了 他都不上来，最后被淹死了，他问上帝怎么不来救我？上帝说我已派了两只船，一架直升机，你为何一再放弃？ WXH 勇于挑战新高度！ WXH 敢于探索…… WXH 想到就做 赠 言 WXH * ? 名单、电话号码、其他信息、电话约访话术 足够量的准客户 不受打扰 追踪结果，以发现对自己最有效的方法和市场 做好了充足的工作准备之后还要做好自我准备： 练习：打给你的朋友 放松：紧张的情绪可以通过电话传递。 热忱与自信：给客户良好的感觉 微笑：同样，微笑也可以传递，同时可以展现你的热忱与自信。 ? 在电话里只要求面谈，别无他求。 千万不要在电话里讲保险，对待客户的拒绝要表示理解和感谢不要直接处理，以免引起客户的反感，而且在电话里无法解释清楚，另外没有看到客户的表情很难识别异议的真假。 得到面谈的机会，就是此次“销售”的最终目的。 ? 电话约访要领： 不要试图重新发明轮子 使用经过证实的话术 给出二择一见面时间的选择 三次要求面谈但不要给客户压力 承诺之后，继续行动 * ? 要注意自己的专业形象，要守时、有礼貌、着装得体 ? 留心观察，发现与客户的共同语言，从而拉近与客户的距离 ? 解释工作程序，与医生工作的类比 ? 介绍自己的专业能力，以证明你会为客户提供优质的服务。 ? 要学员反复练习这段话术，并解释这段话术背后的原理 何先生，我知道您很忙，没有太多的时间和我谈话，但我想告诉您，我是一位受过专业训练的寿险行销人员 ，今天我想我只需10分钟左右的时间向您介绍一下我的工作，同时也想向您请教一下您对保险的看法，看看我有没有机会为您提供服务，您