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第三方证明在成交中的威力 在商业历史的早期，推销商们发现他人的证明——“我试了一下，非常喜欢。”——具有强大的说服力。最开始时，销售人员使用口头证明，引用一位用户的话来宣传产品。 今天，随着科技的发展，用来作为权威的工具也是越发的丰富了，例如企业的宣传册、一大堆的获奖证明、各种媒体资料，还有顾客的推荐信，等等。这些可以被潜在顾客当作参照物的第三方证明，正在被销售人员广泛运用。 为什么第三方证明如此有用？在具体的销售活动中，该如何正确利用权威来辅助我们的成交呢？让我们来探讨一下这个问题。 第三方证明所具备的魔力 莫里斯是洛杉矶的一位销售天才，每次进行推销访问时，他从不一个人去。总是带上被担保人称为友好的第三方——FTP一同前往。在销售过程中，皮库斯会引用他的FTP的故事。 “如果他能做到，我也能做到。”潜在顾客这样想。 这就是第三方证明的魔力，当销售人员使用“第三方证明”策略时，潜在顾客通常会无意识地（有时是有意识地）将他或她的生意同第三方故事进行比较。故事中的人物所取得的成功就是他或她的成功。买卖就这样敲定了。此时，潜在顾客会自我宣传，你无需使用艰难而复杂的成交方法。 借力名牌企业，顺利拿下大单 源发集团是一家民营企业．下属的有一个专门从事汽车零配件生产和销售业务的分公司。林黎就是他们公司的一个资深销售顾问，前不久，林黎得知：某著名汽车生产商要采购大量配件，由采购部经理吴江负责此事。于是，林黎马上约了吴江面谈。 见面后，吴江不无歉意地说：“你好！抱歉，咱们约好了今天，可是，我刚接到总部通知，下午4点要开会，所以恐怕我只有不到一小时的时间。” 林黎：“噢，这样。可见贵公司在中国的发展是多么迅速和紧迫呀。” 吴江：“是的，我现在负责采购一批关键零部件，一定要质量可靠。” 林黎：“那是。我知道你们公司是以高质量著称，我能否问您一个问题呢？这么多的配件，不会全都一次性地在国内购买吧？” 吴江：“你说对了，我们初期先在国内试点一部分。如果国内产品水平、质量无法得到保障，我们还是要维持用日本的。看来你对这个行业很熟悉啊！” 林黎：“是啊，我在这个行业做了好几年了，也和其他的一些知名汽车生产商打过交道，熟悉了500强企业的采购模式和一般性战略。” 吴江说：“看样子，你是行家。你们给那些知名汽车生产商提供的是什么样的配件？” 林黎说：“各种配件都有。我们几乎和各大汽车生产商都打过交道，尤其是那些名牌企业，他们对质量的要求几乎达到了吹毛求疵的地步，好在我们经得起考验。” 吴江：具体怎么讲？ 林黎：“我们给B公司（某知名汽车生产商）展示我们的产品时，他们找了5家作为可能的供应商，用了3个星期的时间分别考察了这个5家供应商，最后，我们都没有想到，第一年的合约都给了我们。” 吴江：“最后为什么选择了你们？” 林黎：“在5家供应商中，我们是惟一采用德国进口材料的，确保使用周期长；我们是惟一采用日本进口加工机床的，确保加工工艺以及流程的严密；而且，我们制作加工的师傅都是日本学习深造过的；我们的对售后服务的承诺是让他们最满意的。基于这四点，B公司就将合同给了我们。” 吴将对林黎的话表现出了极大兴趣，准备就价格问题和她详谈，这时，林黎提醒他，开会的时间到了。吴江约她明天再谈。 从这个例子中，我们不难看出，这的确是一个出色的销售顾问，她非常熟练地使用了成功客户引证的销售技巧。首先，销售初期，林黎受到了两个无形的压力：一个是辉煌的、老牌大型500强企业与民营企业的不成比例的压力，另外一个就是会见受到了时间限制的压力。 她没有按照客户的思路走，而是扭转了一个思路反过来提问。在谈话中，她非常巧妙地将和知名企业的合作案例拿了出来，很快赢得了对方的信任和好感。因为人们往往会有这样的想法：像B公司那样的大企业都肯跟他们合作，看来他们真的很不错！ 灵活运用第三方证明 当你在成交时运用“第三方证明”时，你使用的另外某个人——最好是一个比较有权威的人或是知名企业。这样可以增加产品的可信度。 第三方证明可以采取多种形式。讲故事或许是最普通的一种，写推荐信则是另外一种。列举顾客或客户名单是可以采用的第三种方式。 不过，倘若持有用户的推荐信，效果会更好。一流的销售员总是带着一本推荐信做成的小册子。你给人看的次数越多，效果就越好。此外，小册子里的推荐信种类越多，效果也越好。 任何一封来自你潜在顾客认识或听说过的一个人的推荐信，或是潜在顾客了解或听说过的某个公司写的推荐信，对促使成交都非常有用。 商人发现，含有来自满意用户推荐意见的销售函或者电子邮件，能获得积极的回应。如果推荐信来自与读者同一座城市的居民，效果将会更好！ 一位芝加哥的工业销售经理，曾经让他的推销员带上散乱放置的推荐信。成交时，推销员拿出一封推荐信，递给潜在顾客，让他看一看。他只要一放下，他就再递给他另一封，然后递给他第三