市场营销学讲课料(7-9章).docVIP

第七章 渠道策略 案例讨论： 枫泾酒厂通过谁销售产品？ 超市、方便店、大卖场； 酒店、烟杂店； 批发部、代理商； 酒楼、饭店、歺厅； 食堂、招待所、部队； 自行出口、代理出口等 为什么？ 第一节 分销渠道概念与类型 一、基本概念 1.涵义 产品从制造商转移到消费者所经过的各中间商连接起来形成的通道，它与商品的实体转移有区别。 2.特征 (1)分销渠道的起点是制造商，终点是最终顾客 (2)分销渠道是由各中间商组成 (3)分销渠道中存在着五种以物质或非物质形态运动的“流”（见附图） (4)渠道成员各有其不同的工作性质和组织形式，但具有共同利益关系 附图：分销渠道中的五种“流” 3.意义 (1)分销渠道是实现产品销售的重要途径。 (2)分销渠道是企业了解和掌握市场需求的重要来源。 (3)分销渠道合理经营提高经济效益的重要手段。 二、 分销渠道的类型1.直接渠道和间接渠道 直接渠道 直接销售渠道是指生产企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品销售给消费者。 直接渠道是最短的渠道。 间接渠道 间接销售渠道是指商品从生产领域转移至消费者或用户手中经过若干中间商的分销渠道，是一种多层次结构的分销渠道。 间接渠道中如果中间商多于一亇，称之为长渠道。 两者区别： 中间商 产销关系 适合商品