普药营销渠道体建设.docVIP

第四讲 普药营销渠道体系建设（上） 大普药渠道规划 大普药和半普药，无论从产品的特性，市场的竞争状态，以及企业可能拿出的利润水平都是不同的，所以渠道设计也是不同的，因此要从两个方面来讲。大普药的渠道规划，是根据经销商的情况，来决定渠道策略的制定，这些都息息相关。 （一）渠道经销商背景分析 1.对于大型调拨商 ? 竞争的基本要求 对于大型的调拨商，基本的竞争要求是品类齐全、广泛的下游客户和价格的优势。 ? 获得竞争优势的关键 大型调拨商要获得竞争优势的关键是通过广覆盖、低价、贴点等一系列的方式，以规模取胜，通过规模滚动来实现。 ? 保证竞争优势的关键 为了保证下游客户的利益，笼住客户，扩大规模，大型调拨商跟厂家一定要保持密切的联系，时刻了解厂家对产品价格的调整，以及一些其他的让利活动，这也是大型调拨商保证竞争优势的关键。 2.对于纯销商 ? 竞争的基本要求 对于纯销商，基本的竞争要求就是快配终端，稳定的客户和价值取向。纯销商不是通过价格来获得终端的支持，而是通过价值来获得终端，比如贴近一些服务，贴近一些促销或者贴近一些长期的利益等，通过价值来笼络终端。 ? 获得竞争优势的关键 因为纯销商不是通过价格来竞争，因此它要获得竞争的优势，关键有两条：一是掌控终端，控制目前的终端；二是以获取利润为主，即在有限的资源内，争取利润最大化。 ? 保证竞争优势的关键 为了获得这