bangle权--消费者购买行为精选.pptVIP

顾客购买行为分析 * 七嘴八舌..... 把梳子推销给和尚，你有招吗？ * 招数一 效益 0 * 招数二 效益 10*3 * 招数三 效益 100*5 * 招数四 效益 1000*n * 客户需求 1、什么是客户需求？ 消费者的需要总是针对能满足自身生理或心理缺乏状态的物质对象而言的。在商品社会中，消费者需要具体体现为对商品和劳务的需要。 2、需要 、欲望与需求的区别 * 需求分析的地位 * 需求分析的内容 * 角色扮演 观察员对销售顾问的表现进行点评 要求根据客户的需求来进行商品描述 每组派一人扮演客户，和销售顾问，其余做观察员，进行实际销售演练 * 实战数据 * 消费群体的划分 1、企业精英、白领、骨干（个性化、时尚化追求，中等以上价格的品牌产品） 2、政府公务人员（低于政府公务车规格，但要求大气、稳重） 3、小企业主（实惠，最好客货两用） 4、创业人士（方便行程，实实在在、强调性价比） 5、企业家（讲身份地位、讲品牌、中高价格车型为主） 6、小康家庭（满足代步、旅行需要，价格一般适中，不过分强调品牌） 7、教师、医生、知识工作者（崇尚自己熟悉的西方文化和品牌、中等消费水平，强调科学技术与工艺） 8、农业专业户、养殖户、私营矿主（ 强调汽车动力性和通过性，不计价格、强调面子） 9、富裕家庭子女（时尚化、个性化倾向突出，强调动力、运动特点） * 需求转换为购买行