吉利沃尔沃商谈划书.docVIP

课程论文 论文题目 吉利收购沃尔沃商业谈判策划书 课程名称 国际商务谈判 学生姓名 林巧玲 所在专业 国际经济与贸易 所在班级 国贸1103班 学 号 201011541315 联系方式65） 指导教师 吕湘戎 目录 CONTENTS 1.谈判双方公司背景................................................................................3 2.谈判主题................................................................................................4 3.谈判人员、时间与地点..........................................................................4 4.谈判双方背景分析................................................................................6 4.1对方（沃尔沃汽车公司）优劣势分析.............................................6 4.2我方（浙江吉利控股集团有限公司）优劣势分析.........................7 5.吉利收购沃尔沃的SWOT分析…….......................................................…9 6.谈判方案策划......................................................................................12 6.1谈判目标及底线..............................................................................12 6.2谈判准备资料..................................................................................12 7.实际谈判..............................................................................................13 7.1谈判策略..........................................................................................13 7.2可能遇到的问题..............................................................................16 一、谈判双方背景 1、沃尔沃汽车公司 沃尔沃汽车以质量和性能优异在北欧享有很高的声誉，特别是安全系统方面，沃尔沃汽车公司更有其独到之处，美国公路损失资料研究所曾评比过十种最安全的汽车，沃尔沃荣登榜首，沃尔沃汽车公司历史悠久，到1937年，汽车年产量已达1万辆，随后，公司向经营多元化发展，业务逐渐向生产资料和生活资料、能源产品等多领域发展，一跃成为北欧最大的公司。 1999年，福特64．5亿美元收购 劣势(W)： （1）管理经验有限 在吉利宁波基地，汽车生产还处在初级阶段，与福特的生产线相比，两者确实不是一个数量级。 （2）人才战略实力有限 我们不否认吉利有不少人才，但吉利面对一个著名品牌，究竟有多少知晓汽车战略和运营汽车产销策略的将才帅才，就值得思考了。因此，有识之士提出，当务之急是收购人才，收购某些单项技术和汽车零部件企业的好时机，而不是去急于收购国外的汽车品牌。因为，沃尔沃的资产和品牌结构很复杂，就是吉利买下了沃尔沃，是不是能够消化得了? （3）吉利与沃尔沃品牌悬殊太大 早时的“歧视”会带来收购后的更多“歧视”。谁都知道，吉利的自主品牌所谓的一花独秀，也只是停留在我们的媒体宣传上，就是在国内的大中城市，购买吉利的人并不多，遇到的歧视不在少数。吉利的口号也是“造中国人能买得起的好车”。既是买得起，就注定了它低端车的定位。那么真要和沃尔沃结合，一经转变，不知吉利能不能承受得起。 机遇(O)： （1）国内汽车行业正在回暖 （2）中国汽车行业需要注入新的血液 （3）汽车行业消费者需求潜力巨大 威胁(T)： （1）金融危机仍给全球汽