团险销售中的SIN技术.docVIP

团险销售中的四问技术 INDEX 目前，企业日益注重对销售人员的销售技巧培训，在市场经济刚刚起步时，销售人员心态、沟通技巧、谈判技巧、异议的处理技巧等培训内容对企业起到了一定的作用，但国内的此类培训并没有根据业务类型、行业类型等进行有针对性的细分。在西方，近10年来，一种专门用于大订单销售的技巧和工具——“SPIN”被广泛应用，有超过一半的全球500强企业用SPIN来培训他们的销售队伍。 什么是SPIN 大订单销售具有时间跨度大、心理变化大、参与人员复杂等特点。以在大宗交易过程中意识和行为不断变化的过程为贯穿始终的线索，美国Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔·雷克汗姆与其研究小组分析了35000多个销售实例，与10000多名销售人员一起到各地进行工作，观察他们在销售会谈中的实际行为，研究了116个可以对销售行为产生影响的因素和27个销售效率很高的国家，耗资100万美元，历时12年，正式对外公布了SPIN模式 ——这项销售技能领域中最大的研究项目成果。这期间他测量了经SPIN培训过的第一批销售人员生产率的变化，结果表明，被培训过的人在销售额上比同一公司的参照组的销售员提高了17%。 在大宗生意中，大多数购买行为的发生都是的不满达到真正严重迫切的地步，并且足以平衡解决问题的对策所付出的成本时才会发生。这就要求你发现并理解买方的隐含需求——难题和不满，并进一步放大澄清，并转为明确需求——一种清晰的、强烈的对对策的欲望或愿望，而你的产品或服务正可以满足它。这一过程的不同阶段会对购买过程的心理变化产生潜在的影响。SPIN提问模式犹如销售人员手中的一幅交通图，为销售人员开发客户的需求指明方向，步步接近目标，直到目的地——明确需求。因此， SPIN模式的在于：通过一系列提问启发准客户的潜在需求，使其认识到购买此产品能够为他带来多少价值。 关键差异图解 结论： 小案例：小王的第一次成功 小王刚刚开始其团险销售工作，七月的一天在电话中得知，他的同学所在的ＸＸ石化润滑油脂公司正在考虑如何为员工提供一些更有力的保障，在他同学的引荐之下，来到位于城郊的清河，与孙总经理和财务经理见了面，小王非常专业地介绍了他的几个方案，两天后，他的同学来打电话，就保费的问题了解是否有可能在谈一谈，经过向上级的回报，重新核算了一下，给出类一个更为优惠的报价后，即进入了漫长的等待，此间小王曾经两次打电话了解进展情况，同学说我只不过是一个普通的财务人员，我能帮的忙已经尽力了，至于孙总，最近好像在华北考查市场，经过了三周漫长的等待后，终于获得了成功．．． 在我们为小王的成功感到高兴的同时，是否能够发现其中的隐患 销售的机会是什么？ 对于我们销售人员来说客户的需求到底是什么呢？ SPIN 的核心理念 SPIN的价值等式 为此我们能够做些什么： 客户的需求的隐含性 1 2 3 4 5 6 7 8 这里所讨论的需求不仅是客户买或者不买，更重要的是是否从我们这里购买 客户是不可以被说服的，探问才是最有效的销售行为模式 不相信？来看一看我们精心策划的一些话术 我们单位刚成立，还顾不上保险 　　刘经理，恭喜你自己有了一家公司，祝你生意兴隆万事如意。 　　贵公司实力雄厚，人才、设备、形象都是一流的，但不知道刘经理是否注意到，为每一位员工买保险，提供各种保障是增强公司凝聚力，提高员工积极性，反映企业形象的一个重要方面。刘经理给我10分钟的时间，我们坐下来商量一下好吗？ 　　李经理，单位刚成立，的确是很忙的，所以，请你相信我--一位专业的寿险代理人，为你设计你们单位的保险计划，保险事情留给我们为你考虑，你不必费心去研究。 　　王经理，我相信你公司肯定是一流的，一流的公司肯定会有一流的福利待遇和保障，这是凝聚力的保证，也是当务之急。 　　徐总，保险并不是顾得上顾不上之事，是必需品，保险是让员工安心、放心、定心的一种必备措施。 我们的员工流动性较大没办法给他们买保险 　　正巧，我们公司有一种保险计划，就是针对这种情况设定的。 　　王经理，贵公司情况我略知一二，员工流动性大，是一些行业的共同特征，我这里有一份计划，可以很好地解决这一问题。 　　员工流动性大，但只要他在公司一天，公司就要为他负责，这份员工综合保险计划，它的特点就是参加的员工可以随时替换，而且它的保费十分低廉，保障却很全面。类似王先生这样的企业，参加投保的很多，像××公司、××公司等，他们的反应普遍不错。 　　王经理，你的员工中总有一些骨干成员吧？如果能够稳定住他们，好么员工的流失就会少一些。给他们多一点福利，多一些保障，使他们无后顾之忧，正可以增加他们的信心，提高企业的凝聚力。参加员工保险计划，不仅可以做到这一点，而且，万一有什么大的意外发生，公司也可以节省大量医疗和抚恤的费用，可以说，是一举多得。 这些几乎都是在深入了解了客