医药大包重在深度分销.docVIP

医药大包：重在深度分销 文/中国医药报记者 李雪墨 时下，医药行业出现一种被称为“大包”的群体，由于这个群体的活跃性和影响力，引起了行业人士的侧目。 “大包”指的是品种持有人将产品的全国总经营权转让给有市场网络资源的总代理商（医药公司）的行为，统称叫大包。上游是企业及科研所，下游是医药公司，以及挂靠这种医药公司的各类居间人。 金活医药的大包之路 李从选所服务的深圳金活医药有限公司是一家民营商业公司，该公司成立于90年代初，代理了一些国外知名品牌，包括京都念慈庵、川贝枇杷膏、日本喇叭牌正露丸、日本人字牌救心等产品。作为金活医药的营销总监，李从选说，在发展初期，公司向外寻找名牌药品做代理，但现在公司已成为了“名牌代理”，不少厂家主动上门要将品种给他们做大包。 京都念慈庵是金活医药主要经营代理的品种之一，该产品是香港一家公司生产的，在国内的经销权由金活医药做大包。2005年，北京地铁上出现了一则由歌星孙楠做的声音代言广告“我的声音，我的京都念慈庵”，也就是这一年，京都念慈庵在全国实现销售8亿元。 李从选说，为什么大包在这两年较为活跃，是因为做药品大包能赚取较大的利润。大包可以从厂家拿到较低的扣率，有些项目还能获得厂家的广告及促销支持和培训支持；有些能独享厂家的返利，销售区域也能获得独家的保护。做医药大包可以扩大销售面和直接销售的利润水平。 李从选说，大包并不是所有的商业公司都能做到，大包需要代表企业对产品市场投入，要进行产品营销和终端推广，和普通医药商业公司区别的是，在配送功能的基础上，大包需要做深度分销。金活医药在接任何项目之前都会通过周密的市场调研评估产品的价值，同时还坚持一个原则，即代理一个产品就一定要把这个产品做深做透。 除西藏自治区外，金活药品及保健品的营销网络已覆盖了全国各省市自治区，拥有400人的营销队伍，并逐渐形成了三大营销网络体系。李从选说，大包要根据公司实力和营销能力选择代理品种，因此，选择什么样的品种，怎样才能选择一个好品种，对大包商来说十分关键。 大包会给大包带来商机 全国医药大包品种交易会（以下简称“大包会”，网址：）是国内外医药保健品企业、科研单位与大包经销商交流的平台。去年10月22日举办了第一届大包会，大会共接待参观商4000多人，其中81%以上为全国各地的大包经销商。 曾参加第一届大包会的参展商云南金不换集团营销副总莫定龙对从大包会寻找到的合作商机深有有体会。他表示，当时参展的7个品种，均已大包出去，会场现场成交额达2000万元。在会后进一步洽谈之后，11个品种全大包出去，总成交达到4000万元。其中，该公司的金不换消炎片，包销额度达到1000万，还有一些小品种如苦胆草片等，一年的包销额也达到400万左右。 据大包会主办方负责人汪永平介绍，在对第一届大包会的回访了解到，参展企业重庆齐美药业已签订逾1000万元的大包协议，东北虎药业在会场上就签订500万的大包协议，昆明中元堂民族药业有限公司在大包会现场就签订了360万元成交协议，已回款的有270万元。 莫定龙认为：“大包会是一种新的交易展览模式，效果明显、目标集中、针对性强，有利于企业和大包商之间深入沟通、了解。” 汪永平介绍，根据第一届参会代表提出的参展品种较少，国外品种不多的问题，将于5月18日召开的第二届大包会上做进一步招展和组织。据了解，本届展会的规模将是上届会的4倍。目前，组委会已经吸引了包括美国、德国、波兰等十多个国家组团参展，近十类民族药精品汇聚大包会；为让厂商双方更有效果，从本届会开始，主办方要求参展企业至少要有一个以上的优质品种方能设展。 汪永平认为，大包会不同于一般药交会的地方，在于它是一个针对全国总代理商的一个会。企业从招商和做市场中彻底解放出来，生产企业可以不再设，只需要有一个“大包品种管理部”即可。大包模式与企业的招商模式有着本质的不同：厂家与大包商之间不谈扣率！，而不是一味的谈几折。