上海虹梅路项目销业务流程培训.docVIP

业 务 流 程 培 训 销售流程： 流程： 迎接客户：齐声“欢迎参观”，业务员轮排迎上前，询问是否来过，有否预约，交换名片，互相介绍。 生活机能图：引导客户至生活机能图前作介绍。 区域位置→小区所处位置→我们现在所处位置 模型介绍：引导客户至模型前作介绍 具体位置→小区规划→环境景观特色、建筑风格特色→会所物业管理，询问客户需求（如几房、面积等） 带看工地：结合工地现状和周边特征，根据实际情况边走边介绍，同时深入了解客户情况。 第一次逼定：产品具体细节（如建材、物业等）→贷款问题解答（如还贷计划等）→疑虑解决→逼定。 议价：在此阶段，业务员充分利用培训技巧，守牢价格，让客户感觉无价格优惠可谈 第二次逼定：强化产品力，利用现场SP推动→喊销控逼定。， 下定或签定认购书： 签定认购书（网上签约确认单，客户签字确认），并提供样本合同→至财务交款→网上签约→提供客户贷款资料→进入售后服务。 注意事项： 入坐洽谈区，业务员坐客户侧边，并尽可能面向柜台与大门，时刻洞察周边情况，注意相互间SP配合； 带看房，业务员应于客户侧前方半步左右引导看房； 注重与客户的目光交流，特别是下定的时候，更应充满自信； 若不是真正客户，也应提供一份资料，作简洁介绍，但仍须保 持热情服务态度； 从客户购买动机与实际需求出发，将客户的热情点推向高潮，逐步递进，并诱导利益点； 准确判断客户犹豫的真正原因或成交条