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商务谈判课后习题(一—六) 第一章 导论 1.如何认识谈判？ 答：(1)谈判是指人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。谈判亦是直接影响各种人际关系，对参与谈判的各方产生持久利益的一个过程，是人类不可缺少的一种活动； (2)谈判是一门横断科学，是以协调各种社会关系而举行的会晤活动为研究对象的学问，其直接的理论基础是需求理论。它是社会学、行为学和众多的技术科学相互交叉的产物； (3)谈判是一门综合艺术，要使谈判达到或接近预期目标，首先须掌握合作艺术； (4)谈判是一种协调行为，谈判是协调的主要形式，是统一的有效手段。 2.为什么商务谈判既是一门科学又是一门艺术？ 答：（1）商务谈判是一门科学的依据是： ① 商务谈判是一门综合性的边缘学科，整个谈判活动涉及专业知识，同时又涉及到社会学、心理学、语言学、公共关系学、运筹学、逻辑学等广泛的知识领域。 ② 商务谈判存在一般的规律性，这种规律性通过谈判者的主观能动作用，在每一次具体的商务谈判中，找出特殊性。 （2）商务谈判作为一门艺术，可以从以下几个方面表现出来： ① 商务谈判是供求双方不断磋商，相互让步，解决争端，以求达成协议、签订合同的过程。 ② 商务谈判是涉及双方经济利益的谈判，有一个较量的过程。 ③ 谈判要精通谈判艺术，注重谈判氛围和谈判人员的心情，实现苛刻的谈判条件。 ④ 谈判是由人参与的，主体是人