外拓团队建设及理体系 -.docVIP

行销团队建设及管理体系目 录 行销工作操作模式 行销团队组织架构及薪酬标准 行销团队考核办法 行销工作开展计划 后勤保障系统行销工作操作模式 模式构建 行销团队组织架构及薪酬标准 一、行销组织架构 编制说明： 行销团队由外拓组、Call组和渠道组三部分组成。 基本配置为行销经理1名，外拓组21人（组长3名、专员18名），Call客组6人（组长1名、专员5名） 共计28人。 渠道组兼职、全职皆可，主要负责特殊渠道开发及宣传维护（如娱乐场所、企事业单位、保险行业等） 二、薪酬标准 基本工资及提成比例 职位 试用期 转正期 提成 行销经理 2500 3000 1‰ 外拓主管 1800 2000 6‰ Call客主管 1800 2000 6‰ 外拓专员 1600 1800 6‰ Call客专员 1600 1800 6‰ 佣金发放说明： 行销经理按团队销售总额1%计提佣金； 主管不提取团队总佣金，只提取个人销售总额6‰佣金； 专员提取个人销售总额6‰佣金； 所有合作单位、媒体关系单位、公司所有员工（营销部除外）介绍客户定房成功的，奖励介绍人总营销额6‰佣金，案场负责接待，发放1.5‰佣金。 行销团队考核办法 行销考核及管理 一、以周为单位，进行考核；完成公司制定上访任务，超出一组上访奖励10元，未完成公司制定任务，减少一组上访罚款10元，计入个人工资。 二、以月为单位，总团队各小组之间进行组间PK，1、以签约金额为第一标准，金额相同，以签约套数为准；2、以上访客户数量为第二考核标准。 优胜组组长可获得200元 金额奖励，末位组罚款200元作为惩罚。 行销工作开展计划 一、行销的形式、渠道 1、行销形式：Call客、扫街、扫楼、派单、大客户拓展、圈层活动宣传、巡展、联动 2、行销渠道： ①在项目影响区域范围内设立展销点，扩大项目影响力 ②拓展项目周边区域大型企事业单位，开展项目推荐会。 ③利用中高档酒店、咖啡馆、商务会所等人群集聚地展开拓展宣传，借助楼书、期刊、宣传单张逐渐渗透。 ④运用企业黄页，划定区域范围，电话拜访，力争约见。 ⑤通过网络，发布项目信息。 ⑥借助于一些团体，街道、村镇、各种协会等展开渠道拓展 二、行销的方式、方法 1、基础行销 目的：加大宣传力度，吸引人群关注，提高项目影响力，增加现场来访量。 工作内容：在项目可辐射范围内进行大规模的派单，人流集聚地的定点宣传，高档场所的资料投放、DMA直邮等。 地毯式宣传：利用项目各种宣传资料进行地毯式宣传。 2、活动营销 通过行销拓展或对现场来访客户信息的反馈。圈定周边意向客户集中的企事业单位，联系其工会或物业部门，利用定点展销及小规模活动，挖掘潜在客户。 3、关系行销 在基础工作中挖掘到意向客户后，通过关系营销和公关，与其建立良好的信任关系，达成一定的协议从而销售出去。 行销的具体工作方法： 一、定点宣传工作、重点区域设点宣传工作针对对象：市区有影响力的商界和政界知名人士。工作形式安排：在大酒店设立咨询展示点，散发DM宣传单、讲解项目基本情况。工作目的：通过宣传扩大项目在市的影响力，在具有一定经济实力的人群中挖掘潜在的大、中商业投资客户。、繁华地段设点宣传工作针对对象：繁华地段来往人群。工作形式安排：在市区繁华地段（地段）设点派行销人员对进购物的车主散发DM宣传单、讲解项目基本情况。工作目的：通过宣传扩大项目在市区的影响力，挖掘潜在的小型商业投资客户。、散发DM单宣传工作、特定时段在繁华地段散发工作针对对象：经营者和购物休闲人群。工作形式安排：在正常时段内，在市区商业中心集中地段散发项目DM宣传单。工作目的：通过宣传扩大项目在市区的影响力，吸引人群、积聚商气，挖掘商业经营者和投资者。、节假日在休闲区域散发工作针对对象：节假日在景点休闲的人群。工作形式安排：在节假日期间，在市区各个人流量大的地方散发项目DM宣传单。工作目的：通过宣传扩大项目在的影响力，吸引市内的商业投资者。、在市区高档住宅小区散发工作针对对象：在高档住宅小区住宅人群。工作形式安排：利用各个高档小区的物管保安对小区住户散发DM宣传单。工作目的：在各个高档小区住户中扩大项目影响力，吸引具有一定经济实力住户到项目消费或者投资。、陌生拜访工作、分区域逐个拜访工作针对对象：整个市的商业经营者。工作形式安排：划分市几个商业圈，根据划分对区域内商业经营者逐个上门拜访。工作目的：利用《客户》收集市商业经营者的情况，把握各行业商业经营者的需求；同时通过对商业经营者的介绍本项目情况，吸引商业经营者在本项目投资或者经营。。、针对性的拜访工作针对对象：工作形式安排：经过第一次拜访后，筛选出商业经营者，对其二次拜访。工作目的：通过二次拜访加深该类