对当前国有商业行信贷营销的思考.docVIP

对当前国有商业银行信贷营销的思考 ---中国工商银行股份有限公司阳泉分行 任大圣 国有商业银行信贷营销是指其以市场为导向，以客户为中心，以满足客户不同的贷款产品需求为目的，通过市场调查与细分、产品开发与设计、价格策略制定、营销渠道拓展及综合促销运用等方式，把贷款产品销售给客户，实现银行赢利的全部活动。随着我国金融市场化进程的加快，以及金融市场的进一步开放，在当前贷款利息收入仍然占银行经营收益绝对比重的环境下，国内商业银行之间以及与外资银行之间对优质信贷客户的竞争日趋激烈。因此，各商业银行都把加强贷款营销作为拓展和维护优质客户，抢占信贷业务市场，提高综合竞争力，实现经营效益最大化，确保可持续发展目标的首要战略决策。 一、当前国有商业银行信贷营销中存在的问题 1．营销理念错位造成营销对象的盲目性 目前各国有商业银行在信贷营销中，还没有完全树立起“以市场为导向、以客户为中心”的营销理念，处处只从自身角度和利益考虑，单纯注重自身贷款风险防范和经济效益，而忽视企业经济发展，在企业生产形势好时，各家银行是争先放贷支持；而当企业产品由于市场周期作用或其它因素步入低谷，最需要银行的继续支持时，而银行却果断为其“断奶”，并釜底抽薪，使企业经营雪上加霜。在日常贷款营销中，各商业银行对眼前现有的有限的黄金客户不惜代价竞相追逐，而不注重新市场的研究和开发，造成供给与需求不