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营销管理篇：托依经分 全省协同 夺取校园市场营销全面胜利——中国移动通信集团湖南有限公司 1.概述 秋季校园市场是一年一度的营销工作重点，也是每年两大攻坚战之一，已经成为常态化营销工作。为了打赢这场恶仗、硬仗，湖南公司在周密开展背景调查和市场分析，精心拟定促销方案的基础上，充分发挥经分系统支撑优势，对整个营销活动的关键点目标用户采集、营销过程监控、考核评估等环节提供信息化支撑，简化营销流程，贯彻公司高层更“早”、更“快”、更“准”、更“新”，取得了良好的营销效果。 从8月1日正式启动秋季校园市场营销活动，到9月30日，全省共计新增动感地带通话客户72.2万户，相比06年（52万户）增长38.85%，再创动感地带客户发展历史新高。根据过网话务监测数据，湖南联通8月1日－9月30日UP新势力共计新增7.9万户，我公司与湖南联通比较的校园客户新增市场占有率为90.11％，圆满实现了校园新增市场份额达到80％的战略目标，牢牢把控了校园新增市场主导权，在校园市场的优势进一步得到了巩固和提高。 1.1高校营销专题模块建设背景 2.1 业务与技术实现方案 2.1. 1物理架构 （1）硬件系统部署：营销管理平台是作为数据仓库的一部分而且单独运行的。营销系统部署上，是与现有的数据仓库平台部署在同一个平台上。使用经营分析系统已有硬件配置。 （2）各主机、存储及网络系统规划：营销管理数据库布置在1台IBM P690上，与现有的数据仓库共用主机。营销管理平台的WEB服务器还是沿用前期的设备，本期不考虑扩容，数据集市的WEB服务器采用新增的IBM P550。营销管理平台现分配有物理存储容量为10GB，现在已用约2GB。 2.1.2逻辑结构 湖南移动营销管理平台分为数据仓库，系统支撑模块和统一访问平台web。 如下图所示： 图一：营销系统结构 数据仓库用于保存从外部抽取到的源数据和营销管理平台生成的数据。系统支撑模块用以实现数据仓库中数据和元数据的集中存储与管理，并且根据使用用户的需要生成和管理数据。统一访问平台web则通过多样化的前端分析展示页面，实现向系统授权用户展现和分析其需要的数据和格式。 2.1. 3逻辑模型 图二：营销管理逻辑模型 营销管理平台通过市场分析、营销策划、营销执行和评估优化等流程步骤，可以对营销活动的整个流程进行控制。 2.1. 4 软件体系结构 图三：营销管理子系统功能结构图 营销管理子系统总计功能框架包括营销管理、产品管理、客户管理三个部分。其中产品管理、客户管理为营销管理提供产品信息支持和客户信息支撑。 2.2 系统建设与实施 校园营销的开发和应用进程如下：07月19日初步完成需求调研；07月26日完成需求分析；08月7日完成开发过程并上线； 8月13 日起分公司正式开始向该模块录入数据，各分公司实现录入信息共享以支撑协同营销。 2.3 校园营销案例 在高校营销专题模块下共分新生资料管理、活动跟踪评估、考核管理支撑3个子模块 1）新生资料管理 新生资料管理实现了信息资料多点采集、集中管理，支撑信息两两共享。 图四：经分系统中新生资料管理界面截图 系统提供两种新生资料采集方式：界面录入及Excel导入。新生信息采集工作由全省14个地州市分别完成，各地市分公司指定专人负责信息的稽核、录入/导入工作；新生资料由省公司统一集中管理，确保信息两两共享。 2）活动跟踪评估 经分高校营销模块中的活动跟踪评估子模块提供的各类报表实现了对营销活动的宏观把控、终端指导和营销发展趋势的预测。这是因为，一方面依托经分系统，对全省秋季校园营销活动开展情况进行动态实时监控（如图五），另一方面，使得管理下沉，直接监控各营业厅营销活动的开展状况，并每日通报；在生产 一线形成了良好的“比”、“学”、“赶”、“拼”、“超”竞争氛围。另外，通过观察经分系统提供数据，根据06年的业务发展情况，对07年8至9月的业务发展情况进行预测，并在此基础上进行人、财、物的优化配置，确保整个营销活动的平稳、有序（如图六）。 图五：县市统计报表界面截图 图六：新入网客户数预测趋势界面截图. 3）考核管理支撑 依据经分系统校园营销专题，采取统一标准，分层考核，充分调动生产一线积极性。在管理考核上，全省统一标准，对各地市、营业厅统一打分、统一考核，这充分地调用了生产一线的积极性，确保了整个营销活动的圆满成功。 2.4 应用效果与效益评估 07年秋季校园市场营销工作实现了预期目标，取得了圆满成功。工作成绩主要体现在以下三个方面： （一）以动感地带为主的校园客户发展再创历史新高：从8月1日正式启动秋季校园市场营销活动，到9月30日，全省共计新增动感地带通话客户72.2万户，相比06年（52万户）增长38.85%，再创动感地带客户发展历史新高。动感地带新增通