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拉芳：毅行千里见初心 　　国产洗发水品牌阵营，近些年已成为一个略显落寞并带有些许悲情色彩的板块――新世纪开始那几年，本土洗发水企业让人振奋的群体性爆发景象，已被花果飘零的现实所替代――在国际巨头强势垄断的局面下，坚持下去并非易事。在新一轮产业兴奋期到来之前，哪怕是一直奋勇前行、稳步发展担当行业排头兵的拉芳，像我等外界人士也只是将其想象为“两间余一卒，荷戟独彷徨。” 　　然而，走进刚庆贺过第15个周年纪念日不久的拉芳，不仅没有看到半点我们想象中的“老卒”气息；企业内部处处呈现出的向上的能量，倒让我们忍不住在内心一再为这“不一样”的拉芳叫好。 　　在拉芳科技感十足的展馆里，“荣誉”陈列区所有的奖牌都是按比例缩小后的复制品――这一做法不仅应了创始人吴桂谦姓名中的一个“谦”字，也无声地传递出爱做减法、低调的企业文化内涵。这种内在精神，与拉芳创业以来始终聚焦头发护理、注重品质的战略一脉相承。正如其“爱生活，爱拉芳”的广告口号，这已成为一种发自内心的热爱――拉芳董事长吴桂谦如今去到世界上任何一个地方，都要带上自家的产品，相比起高级酒店里配备的洗沐用品，他还是觉得拉芳的更好用。总是坚持“师法乎上”的产品开发理念的拉芳，已经与众多全球顶尖机构达成深度战略合作关系，这让吴桂谦对自家产品信心满满。 　　当年，企业界曾流行撰写一本厚厚的“企业宪法”作为公司纲领的做法，拉芳也未能免俗；但是，在请国际知名智囊公司制定了数万字的手册之后，务实的领导层只选择留下“诚信、品质、分享”三个词，因为这三点才是企业自身的基因。吴桂谦说，创业起步的时候拉芳的财务制度就要求到了合同约定日主动给供应商付款、不能等人家来催；这样的做法让所有的合作伙伴都不必怀疑其会在产品品质上打马虎眼，也更能坚定与其风雨同舟的信心。这种内在精神品质，为拉芳的可持续发展铺下了坚实的基石。 　　当然，拉芳不只会做减法，更会做加法――通过创新让企业始终保持旺盛的生命力。拉芳最初的成长，与其他传统企业无异，靠走大流通、大规模投放广告起步。但很多企业在迅速成功之后陷入路径依赖，在流通渠道大规模萎缩、新兴渠道快速崛起时陷入泥潭走不出来。拉芳投入大量精力改造渠道运作模式，强化对经销商的支持，以联合经营部的形式帮助经销商去做市场、做终端，同时大力拓展新兴渠道；导入外资企业做法，建立管理培训生计划，专业培训与实战结合培养后备力量；以传统电视广告为主的营销模式逐渐向互联网倾斜，向新一代消费者靠近；适应消费升级的市场趋势，推出美多丝品牌，带动整个集团业务向高端迈进。 　　创新不仅让拉芳走得更远，也走得更好；如今，一个渠道多元化、消费者年轻化、产品高端化的产业集团已经初具雏形，而此时中国洗发水市场的新一轮博弈即将在更高层面展开。 　　这或许是场更为严峻的战斗；目睹越来越多的同行放弃经营已久的民族日化品牌转战其他行业，吴桂谦深知“再没有比现在更严峻的行业氛围，这是一个最坏的时代”，但这位初心不改的产业老兵仍然在“15年――拉芳家化董事长给员工的一封信”中发出了最坚定的声音：“下一个15年，让我们继续在一起，用品质恪守民族品牌的最强防线。” 　　聚焦：拉芳拉起民族洗护沐大旗 　　张兵武：今天我来到拉芳，发现和我想象中的拉芳不一样，今天的拉芳是如何看待自己的？ 　　曹海磊：拉芳目前的主要任务还是“聚焦”，主要还是洗护和沐浴，也就是头发清洁、头发护理和个人清洁方面，因为拉芳最早也是靠这个起家的，并在此积累了一定的优势。 　　在我们聚焦的领域，拉芳刚刚获得了行业协会颁发的“民族领导品牌”荣誉，现在来说拉芳在这个领域是一个领头羊，我们希望能够坚守，能够聚焦在洗护沐上面，并在这个细分领域做强做大。 　　张兵武：那么拉芳在洗护沐领域由哪些品类和品牌构成？ 　　曹海磊：拉芳、雨洁、多姿，是我们在洗护沐领域主要的品牌，同时我们马上也会推出一个相对高端的品牌――美多丝。另外，我们还有口腔护理品牌圣峰、洗涤品牌威爽、膏霜品牌缤纯等，但是目前这些并不是我们主要发展的品类。 　　目前，我们主要发展的还是洗护沐品类，尤其是头发护理。以头发护理为主，坚决地突出这个核心，暂时不走多元化，我们就是要在行业里面树立起民族品牌的旗帜形象，把洗发水作为终生事业来做。 　　张兵武：我们都知道洗发水这个领域竞争很激烈，特别是一些国际企业垄断占有比很高，拉芳为什么选择在这个领域去坚持？ 　　曹海磊：说大一点，国家主席习近平提出中国梦，我们董事长吴桂谦也讲到我们要怀有一颗民族心。中国泱泱大国，改革开放之后我们有一批民族企业蓬勃发展，屹立在世界之巅，像电器行业的海尔、格力、美的，像饮料行业的娃哈哈，像我们自己洗涤行业里的立白和雕牌，都已经打败了外资品牌。那么为什么在我们洗发水行业，中国不会跳出一个企业来呢？所以，我们觉得作为