模糊销售在国内市场的应用分析.docVIP

模糊销售在国内市场的应用分析 　　摘 要 模糊销售是近年来市场上出现的一种新的收益管理工具，是企业整合行业资源并对销售目标及产品制定方法进行完善的一种新手段。本文介绍了模糊销售的基本概念并用案例加以解释，对施行模糊销售的行业进行环境分析，整理了模糊销售对企业利益相关者们的优势，同时指出在我国企业管理下所面临的问题。 　　关键词 模糊销售 收益管理 企业管理 市场细分 　　一、引言 　　随着互联网的大步推进，旅游网的领先者之一携程网，率先从国外引入“神秘酒店”的全新酒店预订及销售模式，推出大批中、高档品牌，以不公开酒店名称的方式，超低折扣价接受客人的预订。从另一个角度来说，这全新整合了酒店自身拥有的不同属性，并将其运用到酒店管理行业上来的积极主动的营销方略。凭借这种具有创新精神的营销策略，携程很有希望能再次改变大众的购买模式。 　　根据调查，此种类似的模糊销售模式在国外已经非常成熟。以F与Vayama合作推出的机票模糊定价搜索为例。该模糊搜索联合了天合联盟（SkyTeam）、寰宇一家（Oneworld）和星空联盟（Star Alliances）成员航空公司。顾客购买机票时可以选择“天合联盟特惠机票”，虽然提前知道了机票价格，但顾客只有在Vayama上进行预订以后，才能知道订的是天合联盟的哪家成员航空公司航班。而正是这种进一步的产品差异化手段，满足了不少对国际旅游有特