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銀行個人客戶經理-商务谈判技巧研习 课程编号：84091 课????时： 14小时 授课讲师： 刘成熙 人????气： 40 查看评价? 发表评价 课程类别： 职业素养 初步接洽 需求分析 确认需求 问题调研 提供方案 调整方案 签订合同 课前准备 培训实施 培训评估 成果转化 跟踪服务 五基需求分析 评价-发展中心 柯氏四级评估 培训受众 企业中高层管理干部 课程收益 瞭解高效談判的基本理論與架構如何作好談判前的準備規劃談判策略與任務分配通盤解析談判的結構與元素運用及應對談判的戰術與陷阱掌握高效談判各階段的技巧與模式透過案例分析與演練落實學習效果 课程大纲 课程设置的目标：瞭解高效談判的基本理論與架構如何作好談判前的準備規劃談判策略與任務分配通盤解析談判的結構與元素運用及應對談判的戰術與陷阱掌握高效談判各階段的技巧與模式透過案例分析與演練落實學習效果培训对象銀行個人客戶經理课程时数 14小时/梯次授课方式透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合课程大纲与训练方法： (hrs) 授课方式一 何谓谈判 1、 科学理论与实际变数的融合2、 谈判是一个过程3、 谈判技巧是一种应用的工具4、 广义的谈判——布局，造势与用术5、 谈判发生的要件分析6、 谈判的目的——达成协议与有利结果的权衡7、 如何创造谈判环境8、 正确解读谈判 1hr 理论讲授小组讨论案例讨论二 高效谈判的模型分析 1、高效谈判的特点 2、风险与利益的均衡 3、高效谈判的形式——契约4、高效谈判的标的(依实际状况解析)给付义务对待给付履行方式附随义务其它项目5. 高效谈判的议题（依实际状况解析）总结显性的议题发觉隐性的议题不合理议题的成因与判别6、高效谈判的分类基准——优势，劣势或均势7、高效谈判的分类方法——权利平衡关系8、从整体及个别议题分析权利平衡关系9、典型劣势的成因与实例分析 2hr 理论讲授小组讨论案例讨论三 谈判的策略与技巧 1、谈判的策略2、策略决定的原则与方法—关系与利益的衡量3、策略决定的原则与方法—先例与风格的衡量4、竞争策略风险判断与评估取舍长期与短期的利益总体损益的评估交易范畴的设定替代方案让步模式与计划严守竞争守则运用竞争战术5．合作策略信任的基础确立合作要素切忌一相情愿寻找关键点建构资源而非武器选定方案的方法与步骤 6、让步策略—展望未来与诱敌深入7、规避策略8、妥协策略 2hr 理论讲授小组讨论案例研究四 谈判的结构分析 1、谈判的客观结构谈判的地点选择谈判的沟通管道及运用建构沟通管道避免僵局 谈判的期限及作用2.谈判的人的结构谈判的对象 对方的决策环境对方的利益与目的 决策过程与时间架构参与人分析 个人利益与整体利益的平衡显性利益与隐性利益的判别 谈判中的观众 谈判的中的第三者谈判结果的影响层面 理论讲授小组讨论案例研究协助对手进行内部谈判3.谈判的议题结构 议题的分类议题的转变 议题的相关与排斥原则谈判的立场与利益 隐藏性需求谈判的结构与细节 虚设门槛与交叉对抗 2hr 理论讲授小组讨论案例讨论案例演练五 谈判的准备阶段 1．确定谈判的目标2．正确的谈判心态.3．谈判信息的收集与整理资料的概念与属性资料的种类与分类资料的真实性判定4、寻找共同点5、检验方案6、定界限7、谈判的团队构成与任务区分8、谈判天平上的砝码9、确定总体战略与计划10议题与议程 2hr 理论讲授小组讨论案例讨论案例演练六 谈判的辩论技巧 1、 经营你自己突显自我魅力 强化你的交往价值2、 经营双赢关系辨识对方利益的构成形式 辨识对方所处的局势换位思考 双赢思维 长期合作的要素—相对的双赢3、 信息再收集—观察、发问与倾听4、 良好的开局5、 影响开局的气氛因素6、 强化信心的准则与方法7、 蚕食对方的信心8、 建构有利的情势9、 客观证据与主观判断10、 如何应付对方的恶劣态度11、 暗示与回应暗示12、 掌握谈判节奏 2hr 理论讲授小组讨论案例讨论案例演练七 谈判的提案技巧应用 1、 提案的功能2、 如何判断议题的进展3、 提案的技巧与用语4、 如何回应对方的提案5、 拆解议题与组合议题6、 搭配变数与筹码 1hr 理论讲授小