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大客户信用调查制度 第1章 总则 第1条 为规范大客户信用调查制度，合理划分大客户信用等级，维护本企业的利益，特制定本制度。 第2条 本制度适用于所有与企业合作的大客户信用调查与管理工作。 第2章 大客户信用调查的内容 第3条 对大客户进行信用调查时，由于具体情况不同，调查内容也有所不同。 1. 可靠度调查 可靠度调查是大客户信用调查的一个基本要素，包括以下四个方面。 （1）大客户企业经营行为是否合法。 （2）大客户企业的实际负责人。 （3）大客户企业的实际经营时间的长短。 （4）大客户企业的性质（独资或合资）。 2. 可信度调查 可信度调查是指从财务角度调查了解大客户的信用情况。 （1）调查大客户以往的付款情况。 （2）调查大客户有无不良记录。 3. 经营状态调查 大客户现有的经营状态能够从侧面反映出该大客户未来的信用变化趋势，经营状态调查主要包括以下四个方面。 （1）大客户目前的营业状况。 （2）大客户的销售能力。 （3）大客户的营业额。 （4）大客户的付款能力及态度。 4. 项目负责人品行调查 对项目负责人品行进行调查可以了解大客户的信用状况，调查时可以从以下四个方面入手。 （1）项目负责人的家庭状况。 （2）项目负责人的学历、专长。 （3）项目负责人的社会声望。 （4）项目负责人的嗜好、兴趣以及交际人物类型。 5. 经营理念调查 本质上反映大客户的发展前景，进而帮助我们了解大客户的信用状况。尽管我们全面了解大客户的经营理念是不现实的，但是可以从以下侧面对大客户的经营理念进行归纳。 （1）大客户的经营方式。 （2）大客户的经营态度和观念。 （3）大客户的敬业程度。 （4）大客户的是否投资于其他行业? 如果有，是何种行业? 6. 回款率调查 回款率调查是指大客户以往与本企业的交易中有无欠款等不良记录。大客户以往的行为往往能够从一个侧面真实地反映其信用状况。 7. 支付能力（还款能力）调查 有时大客户的回款率虽然很高，但由于其支付能力有限，也必须降低其信用等级，如大客户不欠本企业的货款，但欠其他企业很多货款，对于这样的客户就要降低其信用等级。 第3章 确定大客户支付能力 第4条 大客户的支付能力主要关系到下列三项指标。 1. 资产负债率 如果大客户的资产负债率较高，信用自然降低，则支付能力下降。 2. 经营能力 如果大客户的经营能力差，长期亏损，则支付能力必然降低。 3. 是否有风险性经营项目 如果大客户投资于一些占用资金多、风险性大、投资周期长的项目，则信用等级下降，支付能力降低。 第5条 为以上三项指标赋予不同的权值，根据大客户的实际情况进行打分。 第4章 划分大客户的信用等级 第6条 计算大客户总的信用得分，根据得分情况确定其信用等级，大客户的信用等级由高到低分为A、B、C、D四级。 第7条 对A级客户，在其资金周转偶尔有一定困难，或旺季进货量大、资金不足时，可以允许有一定的赊销额度和回款宽限期，但赊销额度以不超过一次进货量为限，回款宽限期可根据实际情况确定。 第8条 对B级客户，一般要求现款现货。业务人员在采用现款现货方式交易时，应该讲究艺术性，不要过于机械，使得客户难堪。业务人员在确定客户确实准备付款的情况下，再通知企业发货。 第9条 对C级客户，一般要求先付款后发货。对一些有问题的客户，大客户专员应坚决要求先付款后发货，并且要做好一旦客户破产或倒闭对该区域市场的补救措施。 C级客户不应列为企业的主要客户，应逐步用信用良好、经营实力强的客户取而代之。 第10条 对D级客户，坚决要求先付款后发货，并在追回前期货款的情况下逐步淘汰此类客户。 第11条 要动态管理大客户信用等级，并根据评价结果及时调整销售政策。 第5章 附则 第12条 本制度由大客户部负责制定、修订，其解释权归本企业所有。 第13条 本制度报总经理办公会审议通过后，自颁发之日起生效实施。