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议价能力对企业绩效的影响研究 　　摘要：随着经济的发展和企业间竞争的加剧，传统的企业与企业之间的竞争已经演化为供应链中上、下游企业之间的竞争，这种竞争关系影响着企业在供应链中的地位和议价能力，进而影响到企业的绩效。本文从集中度和资金占用两个视角分别考察供应商和客户的议价能力对企业绩效的影响，研究发现，供应商集中度和客户集中度与企业绩效存在明显的负相关关系，而应付账款周转率和应收账款周转率对企业绩效不存在显著影响。研究结论对企业加强供应链管理具有一定参考价值。 　　关键词：议价能力；企业绩效；供应商；客户 　　一、引言 　　自从美国著名经济学家E.H.Chamberlin于1933年提出“竞争优势”的概念，越来越多的企业开始关心自身的核心竞争力，并不断地创新，以打造自身的竞争优势。传统企业管理主要围绕质量、成本和时间三个核心活动，以其拥有的人力和物力资源以及在行业中的经验作为在市场中取胜的武器。但是随着经济的发展和竞争的加剧，传统的企业与企业之间的竞争已经演化为供应链与供应链之间的竞争，这使得企业加强与供应链上、下游企业的合作，成为提升公司竞争力的必由之路。 　　随着供应链概念的提出和供应链理论的发展与应用，越来越多的企业开始重视供应链的管理，期望通过优化供应链来提高绩效。从供应链的角度来提高企业绩效，其内在要求是要重视客户的需求，通过提高自身产品和服务的质量来推动客户的满意度，以提高供应链上各个企业的效率，并进而提高供应链上各个企业的绩效。这种思想的核心要求企业在提高绩效时不能只看到自己，而是要将眼光放长远，在管理整个供应链中提高绩效。 　　根据Michael.E.Porter的竞争理论，行业现有其他企业的竞争、供应商议价能力、客户议价能力、可替代品威胁和新进入者的威胁这五大竞争力影响着企业的绩效，进而影响企业的长远战略。在上述理论框架中，在同一供应链上，企业与供应商和客户的议价能力是一种“竞争”关系。在实践中，许多著名的企业逐渐意识到供应链管理所发挥的作用，重视企业与供应商和客户的关系，并取得了一定成绩。因此，基于供应链的角度，研究企业与上、下游企业之间的关系对企业绩效到底存在怎样的影响，就具有一定的理论价值和实践意义。基于上述考虑，本文采用理论演绎与实证研究相结合的方法，以供应链上、下游企业的议价能力为切入点，就供应商和客户的议价能力对企业绩效的影响进行研究，以期为如何提升企业绩效提供一个新的视角。 　　基于供应链的角度来看企业的议价能力，具体包括两个方面：企业与下游企业（客户）之间讨价还价的能力；企业与上游（供应商）之间讨价还价的能力。据此，本文以企业对上、下游的议价能力为切入点，将供应商集中度、应付账款周转率和客户集中度、应收账款周转率分别作为企业对上、下游企业议价能力的评价指标，就供应链中上、下游企业之间的议价能力与企业绩效的关系进行研究。 　　从理论价值来看，已有的文献以供应商集中度和客户集中度来代表企业与供应商和客户的议价能力，在供应链中研究企业的绩效。但是，从理论上分析，应付账款周转率和应收账款周转率这两个反映占用供应商资金和被客户占用资金情况的指标，也应该能够在一定程度上反映企业对上、下游企业的议价能力，尤其是在“现金为王”的今天，从现金管理的角度来考察企业议价能力具有一定必要性。基于此，本文将这两个变量加入模型中，希望有助于丰富和完善议价能力对企业绩效影响的相关理论，更好地解释相关经济现象。 　　从现实意义来看，议价能力在企业竞争中占据着极其重要的地位，本文采用实证研究方法检验议价能力对企业绩效的影响，从而发现企业的议价能力对公司业绩是否存在显著的影响，以及对公司业绩的具体影响程度和影响方式，研究结论对提高企业在供应链关系中的议价能力，进而提高企业竞争力，具有一定借鉴意义。 　　二、理论分析与研究假设 　　以下将分别阐述供应商和客户的议价能力对企业绩效的影响，并在此基础上提出研究假设。 　　（一）供应商议价能力对企业绩效的影响 　　在同一供应链上，上游供应商的地位影响着供应商的议价能力。供应商处于优势地位，供应商的议价能力也就越强，此时，供应商为了自身利益可能会提高企业的采购价格或降低提供产品或服务的质量，进而影响企业的绩效。以往研究中，大多数学者倾向于采用供应商数量或企业从某个供应商处的采购量占总采购量的比例来衡量供应商的议价能力（如Poter，1979；Murray，1995；郭红莲等，2008；唐跃军，2009）。具体而言，供应商的数量越多，或企业从单个供应商处采购的数量越少，即企业对单个供应商的依赖程度越小，那么供应商之间的相互竞争会使得企业能够获得较低的采购价格和越高的产品质量，从而使企业在供应链中分得更多的利润；相反，供应商的数量越少，或企业从某个供应商处采购的