如何做一名优秀的医药代表.docVIP

如何做一名优秀的医药代表 医药代表作为医药营销结构(处方药)中的一个重要无素在医药营销中始终占有极度其重要的地位,因为他活动于营销终端,是营销策略的主要执行者,其自身素质直接影响销量的提升和品牌的市场培育,决定了营销计划的实施效果.?? 新形势下如何做一名优秀的医药代表?应是每一个医药从业人员此刻应该认真思考的问题.本文探讨如下:一.宏观市场营销环境分析?? 这些都已很清楚,在此不在多说,简单总结为以下四点:1.产业政策不利于医药产业的运营.2.虽然如此,但朝阳企业的诱惑仍不断有新的竞争者加入,促使竞争加剧.3.药品微利格局已现.4.入世后的冲击.二.微观市场现状1.爱多年来带金销售的影响,目标客户--医生仍对这种医药推广办法感冒学术推广阻力很大,一些整合营销意识淡漠或资金短缺的小型企业趁此浑水摸鱼,恶性竞争,扰乱市场.2. 新的药品管理法的实施和一些新的观念对目标客户的灌输,纯学术推广先行者(主要是一些早期转型的合资企业)的市场培育使 一部分客户对策划缜密的学术推广仍有很大的兴趣,他们希望企业给他们提供一个学习,交流,发展的平台,摆脱一些带金销售的负面影响.3.医药营销 经过近十年的发展,医药院校及一些合资企业的人力资源培育以及一些进取的非专业医院代表自身的市场磨练,使医院代表人力资源市场已经成熟,涌现出一大批优 秀的医院代表.但同时也使各企业间竞争加剧.企业营销结构中医院代表素质的高低已经较以往更强烈的影响到企业的市场竞争力.三.严峻的宏观营销环境使微观市场营销面临新的挑战?? 从以上分析可以看出,严峻的宏观营销环境已使微观市场营销面临新的挑战,虽然医药营销是微观市场的理想战场,但随着环境的改变和竞争的加剧,只有加强医药代表素质才是长期发展的关键,人才的需求比任何一个阶段都要强烈.四.首先要明确的问题1.医药企业营销策略?? 将微观市场营销{Micromarketing}的概念引入医院药品销售始于杨森斯匹仁诺的上市,从此揭开了医院药品销售史上的新的一页.什么样的营销策略就需要与之相配医药代表,也就决定了其医院代表的价值和功能,个人认为,两者关系是互动的.2.医药代表价值解构和功能定位?? 在各企业大力推崇微观市场营销时,我认为,其医药代表在微观市场营销体系中的价值为:?? A.对于企业,它于销售终端直接影响产品的销售状况,并且由于其直面目标受众,他的沟通方式,专业化水平,个人品质对产品及公司品牌也有很大的影响.?? B.对于我国医疗事业,医药代表专业化的工作,不仅促进了医生和药师对新药和医药学学动态的了解,也有力推动了我国临床用药水平的提高,在一定程度上他们还推动了医务人员药物知识和疾病治疗方案的更新.?? 医药代表的功能应定位于:?? A.访本区域内的客户:VIP客户,药师,医师,经销商等,并使之接受本公司产品.?? B.完善医院和VIP客户档案.?? C.树立,维护和提升公司及产品形象.?? D.独立在目标医院或科室开展产品讲座.?? E.配合本区域团体微观市场营销活动.?? F.分析微观市场动态,独立在分管区域计划,组织和开展其他促销活动.?? G.市场调研,主要为竞争品种的动态.?? H.解决客户在产品销售和使用上的疑难问题,确保其满意.?? I.为医师,药师,提供先进,及时的医药学动态及治疗方案.?? J.为公司提供市场报表和阶段总结.?? K.不断培养并增加本区域的产品需求,保证公司其他及后续品种的进入.?? L.执行公司及办事处的销售政策.?? M.合理分配销售费用.?? N.完成或超额完成销售指标. 五.新形势下如何做一名优秀医药代表?? 从以上分析其实已经可以得出本篇论题的答案,做一名优秀的医药代表是微观市场开发和管理的需要,他要具备以下两个基本素质.?? 1.具备微观市场分析的能力?? 微观市场分析是经过医药代表对目标市场综合性的调查,分析,对最新的市场行情进行整理,具有很强的实用性和可操作性,是医药企业进行市场推广,企业战略调 整的基础材料.医药代表工作在市场终端,如同扬森赝的文化所倡导的,面对一个个有不同推广环境的医院,一个优秀的医药代表必须具备独立完 成微观市场分析的能力,面对一个个医院和科室,要进行目标微观市场确定,目标微观市场细分,微观市场潜力分析(目标科室,目标客户,产品适应症等),完成 这项工作除了需要医药代表有稳固,透彻的医药学知识,产品知识外,还需要有市场调研,统计,分析的知识.?? 2.具备微观市场开发和管理能力?? 进行微观市场的开发和管理是医药代表的主要工作内容,正确,流畅的处理开发和管理中的各种事物并不是一件容易的事情.他需要医药代表具备良好的人际交往和 沟通技巧,敏锐的观察力,娴熟的业务知识,