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驻村行动打好“五张牌” Page ? * 随着保险业竞争的日趋激烈，城市市场逐渐白热化，各家保险公司纷纷将目光转向农村市场。 2010年，中央连续发出的7个聚焦“三农”的文件。新号令的发出、政策的出台，有效地促进了农民增收、农村经济的快速增长。 国寿驻村代表工程再此契机上迅速开展。驻村工作采用“港人治港”，高效利用现有资源，快速提高国寿农村市场的覆盖面，扩大国寿保险渗透率，是事半功倍的发展模式。 如何行之有效的操作好驻村工作，则需要打好“五张牌”。 前 言 打好宣传牌 打好产品牌 打好服务牌 打好人才牌 打好渠道牌 1 2 3 4 5 驻村代表办公场所选址很重要。 驻村代表办公场所应设置在村民都认识的，有标志性建筑，周围可设放置宣传海报，并有开进行小型创说会、产品说明会的地方，如：村委会办公室等。 村委会宣传栏可以张贴公司介绍、保险知识、驻村代表个人简介、服务项目等。 村委会的场地可以借用，召开创说会、产说会。 借助孤单，驻村代表登门拜访客户，摸清所驻村的情况，有计划、有步骤地推进宣传引导工作。 注重公司品牌宣传，将市场宣传常态化，打持久战，让客户认定国寿品牌。　　 注意宣传的连贯性。 宣传方式的多样性。 选择农民喜闻乐见、易于接受的宣传形式，增强农民对国寿的认知度和认可度。 宣传内容既要围绕公司品牌、产品和服务，积极配合公司的各项举措，将有关保险知识的宣传资料送到农民手中。 又要多角度、深层次、全方位地宣传政府的扶持政策、各种工作举措、百姓受惠的真实感受。 让农民有需要就想到你，“要投就投国寿”。 宣传内容的广泛性。 打好宣传牌 打好产品牌 打好服务牌 打好人才牌 打好渠道牌 1 2 3 4 5 “需要买、适合买、买得起” 借助孤单拜访国寿老客户，分析目前客户已有的保障，已有意外保障的推荐健康、养老类险种，家有外出打工的客户提供吉祥卡、全家福等等，帮助他们建立完善的保障计划。 “需要买、适合买、买得起” 如个体户、私营企业主，因属经济收入不稳定行业，在保费缴纳上可建议选择由期交到趸交； 建筑行业属危险行业，可推销意外险、养老金； 农村种、养殖专业大户，虽收入不高，但风险不大，可选择期缴小额险种 详细研究客户的经济状况和购买力，提供客户既能买得起保险，又能从中得到实惠。 第一时间了解小麦(资讯,行情)、棉花(资讯,行情)、玉米(资讯,行情)以及蚕茧、奶牛、能繁母猪等收购讯息，并帮助客户销售，可以提高驻村代表在农民心中的信赖。 同时亦可获得客户财务第一手资料，并利用该节点推荐产品，顺利进行展业。 “需要买、适合买、买得起” 打好宣传牌 打好产品牌 打好服务牌 打好人才牌 打好渠道牌 1 2 3 4 5 提供简便快捷的服务。 针对农村客户的特点，最大限度地简化承保、理赔环节的手续； 特别是在理赔环节，农民出险后急需得到保险补偿，以恢复生产、生活。因此，在为农村客户提供保险理赔服务时，要尽可能地缩短流程，提高效率，使保户在第一时间获得赔付。 　　 以优质快捷的保险服务吸引广大客户的投保热情，赢得市场、赢得客户。 拓展服务领域，创新服务形式，提供全方位保险服务。 针对农村市场的特点，广泛开展防灾、农技科普、气象灾害预警、施救等增值服务。 全方位为客户撑起保护伞，客户服务并不仅仅局限于承保、理赔。 打好宣传牌 打好产品牌 打好服务牌 打好人才牌 打好渠道牌 1 2 3 4 5 驻村代表，可在所管辖的行政村招兵买马。 在当地挖掘人才，如本村村干、家庭主妇、农药销售商店店主等，将他们充实到保险销售服务队伍中来，充分发挥他们的人际关系优势和沟通协调能力。 就地取“才” 国寿驻村代表的强大后台支持，科学规范的薪酬体系和费用制度，使营销员都能真正从保险销售服务工作中得到实惠。 对招募的新人，要积极宣导公司复利待遇方面的优惠，公平公正的晋升渠道，充分调动新人的工作积极性。 留住人才 驻村代表是整个公司形象的缩影，选拔素质高、专业硬的人才是关键。 驻村代表也可通过内部调动来调整队伍建设，提高驻村服务的整体水平，从而更好的协助公司开展当地市场。 队伍建设 打好宣传牌 打好产品牌 打好服务牌 打好人才牌 打好渠道牌 1 2 3 4 5 当前是驻村代表市场开发的初期，登门拜访，更容易赢得农村客户的信赖。 因此，快速加强农村销售网点建设，大力发展驻村代表队伍建设，努力做到“乡乡有点、村村有人”是当务之急的事情。 强化销售服务网络建设，积极发展直销业务 要紧紧依靠政府开展各项工作，辅助村委干部解决村民保险等方面的需求； 搭建互助合作平台，争取在宣传引导、沟通协调、组织推动等方面得到更大的支持。 强化与村镇政府部门的沟通协作，积极构建互助合作的平台 Page ? *