冷饮渠道促销及励手段(实战篇).docVIP

冷饮渠道促销及激励手段（实战篇） 中国营销传播网， 2004-11-08， 作者: 栾玉东， 访问人数: 1110 目　录 第 1 页第 2 页第 3 页 　　笔者从事冷饮行业四年，一路走来、一路艰辛、一路感慨。面对日益激烈的冷饮竞争局面，厂家在渠道上更是短兵相接、峰烟四起。决胜终端，冷饮界开始了新一轮的洗牌，全国型的大厂靠实力，整合资源优势，开始疯狂的攻城略地，区域型小厂靠区域优势，力守家门。2004年留给冷饮界的是更多的感慨和惋惜、更多的经验和教训。 　　市场在变、消费者在变、厂家的营销手段在变、客户在变，竞争激烈的冷饮销售从真正意义上的促销变成了促卖。花样繁多的促销手段使人眼花缭乱，几家欢喜几家愁。 　　笔者就东北冷饮市场的促销激励手段，进行了概要的总结，供大家一起分享： 　　一、 分销客户的常规促销激励手段 　　抢占客户库房容积，扩大客户库存，对竞品进行分销堵截，已经成了新品上市推广及打击竞厂的一个常规手段。激励客户经销热情，推广重心转移到自身品牌上，成为分销的竞争热点。 　　1、新品推广坎级奖励制 　　一般采取进货坎级制，有的厂家采取一次性进货1000件，赠送100件市场旺销产品，达到2000件，赠送300件、达到3000件，赠送500件，……为控制配额，设定进货的上限。弊端是：因为新品推广，且有旺销产品搭赠，客户愿意进货，一旦市场推广失利，将