第五章 药品营销策略(二).pptVIP

广东化工制药职业技术学院吴海侠 第三节 药品分销渠道策略 教学目的和要求 掌握分销渠道的定义 熟悉分销渠道的类型 熟悉分销渠道的选择 掌握中间商的相关内容 教学重点和难点 分销渠道的定义 分销渠道选择的步骤 批发商的内容 零售商的内容 案例1：TCL“渠道为王” 一、分销渠道的含义 一 分销渠道的含义 指药品从生产者向消费者转移过程中经过的通道. 渠道的起点是生产者 终点是消费者 中间环节由一系列的市场中介机构或个人组成。 渠道的流程 讨论链接 在销售渠道的五大流程中，哪几个流程的方向是相同的？哪几个流程是双向的？ （二）分销渠道的类型 1、直接渠道和间接渠道 直接渠道又叫零层渠道，是指产品在从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道。 一部分原料药的销售 间接渠道是指含有一层或多层中介机构组成的分销渠道，是消费者市场上占主导地位的渠道类型。 成药的销售 宽/窄分销渠道 分销渠道的宽度取决于商品流通过程中每一个层次利用同种类型中间商数目的多少。 数量越多，渠道越宽；反之，则越窄。 独家分销是最窄的分销渠道。 2.单渠道和多渠道 单渠道是指只选择一条分销渠道的渠道 多渠道是指同时选择多条分销渠道的渠道 3.传统渠道和渠道系统 ①垂直营销系统的类型 垂直营销系统的类型 营销系统的创新 水平营销系统 同一层次的两个或多个公司联合起来，抓住新的