海外市场拓展及户渠道管理方案.docVIP

第一部分：课程大纲 《海外市场拓展及客户渠道管理原材料上涨 新兴市场：进口商，代理，经销商，零售商 海外客户关注点：要求、标准、操作顺序 海外渠道客户结构分析 外贸企业不需要了解渠道结构？ 该找谁？海外市场渠道结构解析 海外客户开发趋势：“三项关注”、“两不取” 海外客户甄别模型 海外客户价值甄别 海外客户质量分析 前端/后端台比较法 海外客户实力验证 海外客户业务管理 海外客户管理三维度 海外客户“大使” 动态平衡沟通法 问题客户管理 海外客户“资产”梳理 内部数据梳理 外部客户挖掘 “四象限”客户划分 海外战略客户地图 练习1：海外价值客户分析 第二天 海外产品营销实战 海外产品营销创新 产品市场营销策略 高端卖价值 中端卖组合 低端卖吸引力 海外产品营销组合 明确客户需求 熟悉产品水池 产品线组合策略 本地化产品营销 产品定位效果检测 内部宣讲法 展会比较法 产品价格谈判策略 退二进三法； 勤奋勾兑法； 增值服务法； 利益诱导法； 美国市场案例：好孩子撬动美国市场 海外战略客户营销 海外战略客户联盟 杠杆营销 嵌入式营销 俄罗斯市场案例：BBK铸就俄罗斯第一品牌 战略客户“金字塔”工具 目标：激活，激励，提升 从价值客户到战略客户 海外战略客户营销“七步走” 海外市场定位及竞争策略 聚焦“战略”客户资产 了解利益需求，洞察期望 企业资源整合及组织转变 创建战略客户利益