延期交货索赔谈判.docVIP

与白玫瑰延期交货的问题索赔维护双方长期合作关系谈判团队人员组成 公司谈判全权代表 商务顾问：林玉红 负责重大问题的研究分析及最终决策 财务顾问：温健 负责付款方式、信用保证、担保等财务方面的事务 解决相关法律资料及争议处理 谈判时间 2011年10月1日 五、谈判地点 解放路华天大酒店谈判目标 1、战略目标： 和平谈判，切实解决、索赔目标：争取我方经市场调查和研究计算出的直接损失和间接损失谈判双方公司背景 1、甲方公司分析 ??2、乙方公司分析双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、要求对方尽早交货2、维护双方长期合作关系3、要求对方赔偿，弥补我方损失对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系乙方给甲方的信息情报： 1）5日也只能交货5万米，全部交完至少要到6月30日； 2）对于间接经济损失，； 谈判形式分析 1、甲方核心利益：A要求对方在最短的时间内支付因乙方给甲方造成的直接和间接损失B对于C维护双方长久以来的良好合作关系 甲方优势：A我方有雄厚的资本，一流的信誉，广阔的国市场 C本公司，是乙方的重要和长久客户E乙方为了维护企业形象和声誉，有尽快和解的意向并提出解决方案 甲方劣势：A乙公司是的问题并不完全因乙方原因，存在的因素 2、乙方核心利益：A最大限度地降低给甲方造成的直接和间接损失数额B以最佳的途径和最少的费用解决问题C和平谈判，将双方损失降到最低并维系长期合作关系 乙方优势：B三家能生产XY布料的厂家之一，并在此领域处于老的地位C实力相当雄厚，资本特别丰富，可以承担损失的费用D与甲方长期合作可以从情感上降低损失 乙方劣势：A客观存问题，并有有利的证据，不容抵赖B此彼交易数量大，金额高，损失惨重C对方为长期合作伙伴，此事故可能影响双方感情、 制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。　对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对万美元表示异议　应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。　对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。　应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。　对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。　应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。　对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。　若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒