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PBS高级销售技巧（一）主讲:吴鸿时间:2007-11-14 在这个课程中我们会谈到，为什么我们和我们客户的想法是不一样的，为什么有些客户给你做你觉得特难做，但我们给另外一个销售代表做，他很快就能够搞定，为什么我们和一些人很快能够一见如故，为什么又跟某些人叫做格格不入，都是基于我们看问题的角度是不一样的，我们的个性是不一样的，人的个性又是怎么回事呢？我们会谈到，也会谈到如何区分人的个性。 在第二讲中会谈到怎么通过现象看本质，因为我们很难去了解一个人所有的问题，他所有的个性，我们能看到的是他的什么？我们看一个人只能看表象、行为、语言，他说什么话，以及他周围的环境，比如说他怎么布置自己的办公桌，他爱穿什么样的衣服，这些帮助我们判断这个客户是什么个性。第三讲我们会谈到对不同个性的客户我们自己进行销售呢？当我们了解一个客户是什么个性的时候，我们该怎么办呢？在第一讲我们先谈一谈谁是我们最好的客户。在讲之前，我先给大家放三段录像，这三段录像说有三个人在不同说话时候的表情、表现，我们可以观察一下这三个人有什么不一样，等一下我们会针对这三个人的表现问大家一些问题。好吗？ （录像） 我们刚才看了三段录像，这三段录像看懂了，第一段是巴顿将军，第二段是安东尼·罗宾的一段演讲，第三段你们都看清楚了，是阿甘正传里的主人公，假设让你来选择，你觉得这三个人你更喜欢哪一个？喜欢巴顿将军的举手，好，有一个，谢谢你。喜欢阿甘的，我特别喜欢他这种性格的人，觉得他特别好的举手，两个，三个，四个，喜欢安东尼·罗宾的，还有三个。我想问一下喜欢巴顿的同学为什么喜欢巴顿？你觉得他这个录像体现他什么风格呢？ 同学：很豪爽、很耿直。 比较直接。但是其他人呢？Sara，为什么你不喜欢巴顿呢？ Sara：因为我觉得他的性格太过招摇了。 太过照耀了，而且他有没有让你觉得很强硬的感觉？ Sara：他让我觉得很有压抑感，很有压迫感。 他说什么让你觉得很有压抑感？ Sara：因为我觉得他在阐述他的观点的时候，很多时候有一种强制性的，有一种你必须要接受的那种感觉，所以我觉得很压迫，可能很多时候他的想法并不代表我的想法，但是这个想法他一定要强制给我，如果我不同意他的想法，他就会说我是一个弱者，我是一个失败者，我要受到耻辱怎么样，我觉得这种人很有压迫感。 谢谢你。如果这样的人是你的老板，你会有什么感觉？ Sara：我会压力很大，我会无形中精神压力很大。 会精神压力很大，那你在阿甘这样的老板跟前你会有什么感觉呢？ Sara：那可能我觉得我的工作效率，各方面来讲都会不一样，我可能会把我的真实一面表现出来，而在巴顿那样的老板面前，我可能发挥不到我正常的水平。 在巴顿面前，你发挥不到正常水平，因为压力太大了。好，谢谢你。刚才哪个说特别喜欢安东尼·罗宾的？ 同学：因为从外表来看他是非常年轻的，从他的话语，包括语速、语调、说话的神情当中，感觉他是一个对生命特别有激情的人，特别勇往直前，整个给人非常振奋的精神状态，我觉得跟这样的人在一起，可能你也会受到鼓舞。 跟这样的人在一起你也会受到鼓舞，说得非常好，你觉得让你跟巴顿这样的人在一起，你会有什么感觉？ 同学：其实我觉得也未尝不可，因为巴顿这种人，刚刚Sara说得非常对，他是一个比较强硬的，可能是比较独裁和自我为中心的人，但是你跟他直接面对面，你也想要表达自己的观点，可能需要更加的技巧和更加委婉来表达。 我们用其他的方式对待他是吧？ 同学：对，可能不要直接的跟他冲撞。 好，谢谢你。如果让你选择，这三个人中选择一个做你的客户，你愿意选择哪一个？选择一个人来做你的客户，你愿意去拜访哪样的客户呢？愿意拜访巴顿这样客户的举手。还有两个比较坚决的举手，为什么呢？为什么你愿意选择这种客户？他可能会给你很大的压力。 同学：其实我觉得这种客户从表面看起来似乎他们非常难对付，其实你真正了解他的性格，掌握他这种情绪之后，其实我觉得他反而是更容易对付的，因为在他们这种强硬或者非常坚强的外表下面，往往他会有一些很细腻的东西，但是看你能不能触动他，如果你能用另外比较婉转的方式触动他。 说得非常好，虽然他感觉上给我们压力比较大，但是如果我们找对了方式，这种客户其实在做决策的时候还是比较快的，快还是慢？他们做起来还是会非常快，凡事做起来会比较有目标。如果是阿甘这样的客户你喜不喜欢？ Sara：可能他考虑的范围很广，他的思路很广，很多时间不在这上面，所以他做决定的时候很容易优柔寡断，可能一个项目他会拖到很长很长时间。 刚才每个人都阐述了一下自己对不同人的看法，确实是在我们的日常生活中也会