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调研报告 年 级： 10春季铁道交通运营管姓 名： 刘立伟 远程与继续教育学院 北京交通大学 调研单位评议表 年级 10春 层次 高起专 专业 铁道交通运营管姓名 刘立伟 调研单位 承德车务段 调研起止时间 2012年3月1日—2012年5月1日 调 研 单 位 意 见 调研单位盖章 年 月 日 北京交通大学 调研报告成绩评议 年级 10春 层次 高起专 专业 铁道交通运营管姓名 刘立伟 题目 铁路货运营销策略 评 阅 教 师 意 见 成绩评定： 评阅教师： 年 月 日 目录 铁路货运营销策略 - 1 - 一、调研目的 - 1 - 二、调研方法 - 1 - 三、调研内容及过程 - 2 - 1铁路货运营销概述 - 2 - 2我国铁路货运营销存在的问题分析 - 4 - 三、调研结论与建议 - 5 - 1、转变并树立正确的营销理念 - 5 - 2、继续推进集约化经营 - 6 - 3、解决运价问题 - 6 - 4、建立客户服务中心，积极开展网络营销 - 6 - 5、优化生产组织，增强铁路物流供应链的柔性能力 - 6 - 6、适应市场需求，不断丰富货运产品种类和数量 - 6 - 7、进一步巩固和发展铁路的竞争优势 - 7 - 8、重视并加强营销宣传 - 7 - 四、参考文献 - 7 - 铁路货运营销策略 一、调研目的 随着社会主义市场经济体制的建立和完善，生产的社会化程度不断提高，社会的分工也越来越细，要求也越来越高，观念越来越新。在这样的大环境中，企业的经营与发展必须与其同步发展，用新的战略眼光、经营手段，勇于开拓，不断求新、求强、求变，永葆旺盛的发展态势，从我国的非铁路运输事业来看，交通运输业为了提高其运输业的市场份额，都在围绕自身实际，在充分意识到市场的激烈竞争前提下，及时研究市场，改变经营策略，调整经济结构，转变计划经济体制原有的旧的经营思路与模式，开足马力，迅速占领有力位置。如航空、公路、海运运输等先铁路而动，在适应市场上不断做文章，因而巩固了既有优势，而且为企业注入了新的内涵和活力，其自身得到了飞速的发展。使非铁路运输对铁路运输形成了一股强大的冲击力量，对铁路运输市场形成一定的威胁，虽然随着铁路网规模的不断扩大和客货分线的逐步实施，铁路运输能力紧张的局面将得到缓解。而其他运输方式利用自己自身的优势和特点与铁路展开了一场市场份额争夺战。铁路作为国家重要的基础设施、国民经济的大动脉和大众化的交通工具，在现代运输体系中理应发挥更为重要的作用。自新中国成立以来，铁路运输一直是陆地货物运输的主力。但长期以来，由于国家对铁路运输业实施严格的准入和价格管制，且铁路运输企业长期处于垄断的卖方市场，缺乏内在变革的动力，造成铁路运输业体制僵化、产品单一、效益低下。致使铁路货运在这场竞争中所占的市场份额逐年减少，并导致经营困难严峻的现实摆在铁路人面前。因而铁路货运营销理念及方式方法亟待转变，根据对时机掌握的资料和数据分析并结合我国铁路货运营销发展现状在此基础上本着“服务内容多样化，业务办理多样化”的原则对铁路货运营销发展进行研究。 二、调研方法 案头研究 ：深度访谈地方铁路行业专家（相关协会，秘书或者是副会长），其他章节内容在深访中也会涉及到，访问时间大约是90分钟左右； 电话调研 ：电话调研地方铁路生产企业，结合行业协会专家的意见和建议；（电话调研时间大约是15-30分钟）；电话调查下游企业；（调研时间大约是15-30分钟）；统计局数据库：通过统计局数据了解铁路年营业额和收入； 案头研究+电话调研+统计局数据库：从事铁路行业企业数据主要利用统计局数据库及电话调研查询； 案头研究+既有研究成果：总结数据资料，研究铁路营销策略。 三、调研内容及过程 1铁路货运营销概述 （1） 、市场营销与铁路货运营销的内涵分析 市场营销使企业通过市场交易满足现实和潜在的需求，以实现企业目标的整体营销活动过程。其目的是满足消费者现实和潜在的需求，并实现企业目标，市场营销活动的中心是达成交易。而铁路货运营销可以定义为在正确的营销观念指导下，铁路部门从事市场调查、产品开发、价格制定、产品分销和促销，以满足运输需求者现实的和潜在的运输需求的整体活动过程。铁路货运营销是连接市场需要和运输企业生产的中间环节，是企业用来把消费者需求和市场机会变为可图的企业机会的手段，在提高企业经济效益的同时，更好地满足了社会的运输需求。 （2）国外货运营销发展概况 1、美国概况：早在1984年，美国各铁路公司中营销及销售部门最大比重就已达到53.8％，而运营部门最大比重仅为23.1％。美国I级铁路一直奉行80：20的营销策略。即80％的业务来自20％的客户将市场营销的重点放在大客户上