《商务谈判》期末习资料130313.doc

课程名称 商务谈判技巧 教 材 信 息 名称 南开大学现代远程教育学院课件《商务谈判技巧》 出版社 南开大学现代远程教育学院 作者 王锡治 版次 2010年9月 修订版 注：1、每道题“考核知识点”所“参见”的，是远程教育学院课件《商务谈判技巧》的章、节序数，例如：参见（1.3），既是参见远程教育学院课件《商务谈判技巧》的第一章第三节；参见（2.1），既是参见远程教育学院课件《商务谈判技巧》的第二章第一节；参见（3.2），既是参见远程教育学院课件《商务谈判技巧》的第三章第二节；以此类推。 2、每道题的“考核知识点”与“考核知识点解释”所“参见”的远程教育学院课件《商务谈判技巧》的章、节都是相同的，所以“考核知识点解释”不再标注“参见”章节。 一、客观部分（填空、判断） 1、一个正式的谈判过程共分 个阶段：3、4、5、6？（6） ★考核知识点: 一个正式谈判的全过程包括6个阶段 。参见（1.3） （考核知识点解释）： 一个正式的谈判全过程包括以下6个阶段：准备阶段、开局阶段、讨价还价阶段、签约阶段、收尾总结阶段、合同生效执行阶段。有些书上还有另外一些谈判阶段的划分方法和叫法，实质上那只是谈判阶段划分的粗细不同和名称不同而已，实际上一个正式的完整的谈判过程都是一样的，都要经过以上 6个阶段。 2、一个正式的谈判过程的讨价还价阶段还包括 个阶段：5、6、7？（5） ★考核知识点: 讨价还价过程包括5个阶段 ，参见（1.3） （考核知识点解释）： 谈判中讨价还价阶段的全过程一般包括以下5个阶段：报价阶段 、还价 段 、僵持阶段、让步阶段、拍板成交阶段。 3、谈判准备工作包括 ？（情报信息资料收集 了解对方 设计己方 程序谈判） ★考核知识点: 谈判准备工作包括的内容。参见（2.1） （考核知识点解释）： 谈判准备工作包括四项内容：1、谈判情报信息资料收集包括三方面：一政治情报，二业务技术情报,三谈判对手情报。2、了解对方，包括了解谈判对手和所代表的公司、单位的情况。3、设计己方的工作可归纳为4个字：时、地、人、情，即谈判前设计安排好合适人员，合适时间，合适地点，合适内容。4、程序谈判，是商定谈判议程的谈判，由谈判各方通过程序谈判商定实质谈判所依据的议程。 4、谈判准备工作要坚持在谈判 ？（全过程） ★考核知识点:准备工作贯穿谈判全过程。参见（2.1） （考核知识点解释）： 谈判的准备工作非常重要。每场谈判都应做好充分准备。既要在谈判前做好充分准备，又要在谈判中随时准备，所以谈判准备工作要坚持在谈判全过程进行，准备工作贯穿于谈判过程始终。 5、情报信息资料收集的主要内容包括 ？（政治情报 业务技术情报 谈判对手的情报） ★考核知识点:谈判情报信息资料收集的主要内容。参见（2.1） （考核知识点解释）： 情报信息资料收集的主要内容包括3个方面：一政治情报信息（国际谈判）；包括国家制度、政策、国际法律、国际贯例等。二业务技术情报信息；无论什麽谈判，业务技术情报信息都是最重要、最复杂的，这方面的收集工作尽量做到全面，细致。三谈判对手的情报；包括了解谈判对手和他所代表的公司、单位的情况。 6、情报信息资料收集工作不仅在 还要在 要贯穿 ？（谈判前 谈判中 谈判始终） ★考核知识点:。情报信息资料收集工作贯穿于谈判全过程。参见（2.1） （考核知识点解释）： 谈判前的一项重要准备工作，就是收集情报信息资料。在谈判中一方面要对谈判前收集的情报信息资料继续验证，另一方面还需要在面对面的谈判中收集更多情报信息。所以说情报信息资料收集工作贯穿谈判过程始终。请牢记谈判专家马克斯的一句名言：“把谈判过程看作是搜集和更新信息的机会”。 7、情报信息资料收集工作应注意的事项 ？（灵活性 系统性 连续性 可靠性） ★考核知识点: 收集情报信息资料准确、及时的做法。参见（2.1） （考核知识点解释）： 灵活性，就是要善于灵活运用收集情报信息资料的各种渠道和方法，灵活机动，随时随地的收集。系统性，就是全面性，比如，不仅收集所谈判商品的价格、质量、数量，还要收集，因商品质量差别、数量多少所引起的价格变动，还要收集，同类商品，不同地区、不同时期的价格情况等。连续性，就是时间性，比如；收集所谈判商品以往价格波动历史，近期升降状况，预测未来发展。可靠性，就是准确性，不准确的情报，产生误导，危害更大。 8、情报传递一般采用 两种基本形式？（正式交流 非正式交流） ★考核知识点: 情报传递的两种基本形式。参见 2.2 （考核知识点解释）： 谈判情报信息资料的用途在于及时准确地传递给一线谈判人员，所以必须采用相应情报传递方式。情报传递一般采用两种基本形式：即正式交流和非正式交流，而在现实中，非正式交流的形式用的更多。情报传