《项目销售过程中细节把握》.doc

项目销售过程中的细节把握 上次营销会议中，郭经理做了《如何做好系统的销售规划及销售过程策划》的培训，王经理做了《项目销售风险控制》的课程培训，在这两次培训中，一位讲述了销售的“系统策划”，一位讲述销售的“风险控制”，培训中将项目销售的流程及方法做了比较详细的表述。作为一个培训系列的延续，我今天结合我在实际销售中一些体会，将《项目销售过程中的细节把握》分享给各位，与各位销售同仁共勉。 首先我们来看，当前在项目销售中存在的困惑？ 在经历过大大小小的培训后，大家基本上都掌握了销售过程阶段、里程碑管理以及项目攻单的方法，在实际的销售工作中也是按照培训的流程和方法去努力。可在实际销售中我们发现，每一个销售的环节和流程的跟踪及控制，我们运用的销售手段，竞争对手也非常熟悉且做法如出一辙，原本我们赖以制敌的杀手锏已经不再是独门绝技，那么我们又该如何制敌？ 中国道家的的创始人老子有句名言：“天下大事必作于细，天下难事必作于易。”意思就是做大事必须从小事做起，做小事必须从容易事做起。如今，市场竞争已经到了细节制胜的时代。把握好项目销售过程中的细节，稳扎稳打，才能在同质化的竞争中脱颖而出。究竟从哪些方面把握细节呢？ 细节来自于用心 销售工作是一个用心的过程，且贯穿于过程中每个阶段。 1、潜在项目源的发现 目前我们发现项目的方法有很多，老客户介绍，行业会议，电话询问等，但这些方法并不能保证信息的全面，我们还应注意通过关注细节来发现项目信息。主要从以下几个方面： 一是关注当地的未来大事件的发生。每一项目尤其是大项目都与大事件有或多或少的联系。关注大事件，我们可以提前发现并介入项目。以公共交通项目为例，大的事件，如：广州亚运会，有广州BRT, 济南的全运会，有济南BRT。常州普通公交调度也和常州的省运会相关，无锡的物联网建设催生了公交的信息化，乌鲁木齐事件与乌鲁木齐监控项目，北京公交项目与北京奥运等等。销售人员要经常运用网络搜索信息，关注各地新闻，保持高度的敏感性。 二是如果本地有好的关系资源，可以利用大事件和客户一起去策划项目。 三是关注当地的政府规划。特别是交通部门的规划。从规划中可以发现和分析出和公交或BRT相关的一些联系。如：对公交的加大投入、加强公共交通的信息水平等字样。政策上的倾斜可能会催生公交进行建设的想法，我们可以针对性的电话询问。总之，销售人员要学会联系，从关联中发现项目，发现商机。 2、项目销售中的初步拜访 发现项目后往往需要项目拜访， 拜访前要准备好开场白 ，根据客户的职务研究一下客户的心理 ，对不同的人有不同的介绍方式。如：信息部门人员拜访要提前梳理好我们的产品要点、技术优势，并注意交流的深入性。对高层领导，可以先介绍一下我们公司及在各地的建设情况。利用拜访，积累出几套自己熟悉的交流方式和惯用的询问方式。 第一次拜访重在认识，让客户认可你这个人并愿意和你继续接触是关键。需要注意以下几个方面的问题： 1）初步拜访时，有些客户比较直率，直接给你介绍项目情况。而大部分客户往往有戒心，有些客户比较客气但言语谨慎，我们询问信息时，刚开始不要太直接，以免有失礼貌，引起别人不快，如：有没有对手来找过你之类话的最好不要在第一次就问。 2）注意问话时不要连续发问，那样会给人咄咄逼人的感觉，最好从侧面引导对方来讲。 3）介绍我们公司和产品时，话不要说的太满，如“绝对的第一”之类的话尽量不要讲，以免让人反感。客户赞扬公司时，也不要得意忘形，微笑认可的同时对人保持尊敬。 总之销售人员在跟客户沟通时，不谦卑不张狂，尽量表现自己的专业性，同时敢于适当的决定，不能给人唯唯诺诺、犹犹豫豫没有任何主见的印象。 在拜访结束后，销售人员要将拜访时谈话内容仔细的回忆一遍，联系分析，找一找关联，以便思考下一步拜访的方式和继续交往需要的内容。 3、项目攻单阶段的决策人拜访 项目在几次拜访之后需要继续跟进，绕不开的就是决策人即高层领导的拜访。由于职务的不对等，与其交流沟通往往也是我们销售中的难点。这时我们可以从以下几个方面入手： （1）提前打听其性格，构思好谈话内容，以恰当有效的方式陈述销售信息。 当销售人员阅历比较浅时，现场反应又不能机智的应对，提前将想表述的内容准备好，将可能出现的情况做好应对准备并反复演练，以便确定表述达到最有效。 （2）巧用关系，寻找切入点。 当销售中遇到需要上层资源时，我们又在短时间不能解决，应该考虑能否借力。 4、项目销售中的商务谈判 项目销售中常遇到的谈判，一是在投标中的谈判，例如竞争性谈判投标；二是合同签订中的谈判。我们也通过案例来看一下对细节的把握。 二、细节来自于习惯 首先，我们先看一个原始的问题：销售过程中销的是什么？每一位销售人员回答的都不一样，有的人说销的是服务，有的人说销的是商品，有的