营销手册(爱可)徐兴加总监.docVIP

爱可维广西营销管理中心 网址: E-mail:gxideal2008@163.com 地址：广西南宁市青秀区金浦路56-3号 当经销商取得代理权后，拥有区域市场产品销售权的时候首先的问题是考虑如何销售，如何能在最短的时间内将产品推向市场，并取得预期的宣传和销售效果。 一、市场调查 市场调查是经销商对当地市场的一个了解，为以后快速进入市场及采用何种销售渠道，销售方案提供一手资料，也使得每一步销售都建立在基石之上。市场调查主要包括： 竞品的情况调查 竞品类型、性能、优缺点、价格、销售方式、分布位置、宣传促销方法、策略 当地消费状况调查 观念意识调查、消费习惯、消费承受力、经济收入水平、消费水平区域划分 目标销售渠道调查 位置调查、目标消费群人气调查、经济状况调查、信誉度调查（纳入管理后的资信度调查） 当市场调查工作做完后，我们根据一手资料做第二步的市场营销策划。 二、方案策划 策划方案应根据一手资料做深入分析，综合后才可制定。主要从以下几方面入手： 产品 产品品种推广定位：分为主推品种、引导品种、辅带品种； 产品消费群体定位：将产品品种细分后，制定相应的目标消费群。 价格 市场的一手资料为我们制定当地区域价格提供了依据。价格在很在一定程度上影响着售量，影响着区域市场的市场占有率。因此，价格在相当程度上影响着推广速度的快慢。价格包括： 零售价、终端渠道供货价、代理经销价、批发价、促销价、