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PBA化妆品销售渠道综合分析 目录 PBA化妆品销售渠道综合分析 1 目录 1 前言 2 1．国内化妆品的营销模式 2 1．1中国的化妆品销售的模式 2 1.2化妆品德典型销售模式及特征 2 1.2.1生产企业→总代理商→代理商→分销商→零售商 2 1.2.2生产企业→区域代理商→零售商 2 1.2.3生产企业→零售商 2 1.2.4生产企业→批发市场→批发代理商或零售商 3 2．PBA现有销售渠道 3 2.1 PBA的销售组合策略 3 2.1.1 产品策略 3 2.1.2 价格促销策略 4 2.1.3 渠道策略 4 2.2 PBA的销售渠道——网络销售 4 2.2.1 网络广告 5 2.2.2 微博营销 5 2.2.3 交换链接 5 2.2.4 IM 工具营销 5 2.2.5 病毒性营销 6 2.2.6 会员制营销 6 2.2.7 论坛营销 6 3．PBA销售渠道的不足 7 3.1 网络营销认识不足 7 3.2 化妆品网络营销环境差 7 3.3 网站建设存在很大问题 7 3.4 营销策略不明确 8 4．PBA渠道方案不足的解决方案建议 8 4.1 增设实体店专柜 8 4.2 增加投入电视广告 8 4.3 改进网站建设 9 5．总结 9 【参考文献】 9 前言 PBA是“Private Beauty Adviser”的简写 。意译“私人美容顾问”，中文谐音是“派倍安”！做消费者的“私人美容顾问”，一直是PBA的核心价值观和服务理念。PBA是中国领先的化妆品网络零售公司。目前超过200万用户正在或使用PBA化妆品PBA将继续在全网发力，致力于为更多的用户提供“私人美容顾问”服务，努力将自身打造成为中国互联网零售第一化妆品品牌。 这一通路之所以最为复杂，主要是因为经营者大多是个体经营，大宗交易具有一定的隐蔽性，一度是假冒伪劣和证照不全化妆品的主要据点，经过多次整顿，目前已有明显好转。 “大流通”对生产企业来说比较简单，通常采取款货两清或约期付款方式。生产企业与批发市场的客商交易后，以后的交易一般就与其无关了。由于渠道的可控性很低，对企业的持续发展极为不利，较适合阶段性的资金积累和抛售存货。批发市场的客商对知名品牌的经营一般愿意放弃利润甚至倒贴少量经营费用，以疏导或维持其通路，但在经营不知名的品牌时则对利润要求较高。1.2.5生产企业→化妆品展览会→批发代理商或零售商 属阶段性通路，较适合新建化妆品企业或新品牌迅速建立大规模销售网络，也适合网络不完善的企业借之快速完善网络及加强与原有客商沟通。一般在展会上确立了业务关系后，都将转化为上述的某一种通路来维持交易。1.2.6其他所占份额较小的通路：生产企业→电视直销→消费者（指定购物地点购买或送货上门交易或邮购方式）生产企业→报纸杂志广告→消费者（邮购方式）生产企业→配送中心→便利店生产企业→互联网直销商→消费者（邮购方式）生产企业→直销分销商→消费者（入户或变相的街头拦截方式） 2．PBA现有销售渠道 2.1 PBA的销售组合策略 2.1.1 产品策略 首先类别定位：明确产品类别及使用人群，接着明确与其它产品区别成为某个领域第一。同时也要有自己的核心产品重点打造自己的明星产品。根据CNNIC第二十八次互联网发展统计报告，互联网网民中学生占比重高达29.9%，一般企业公司职员占10.9%。而这两个群体与网络联系紧密。 然后产品定位： 图2.1 PBA旗下涵盖几个子品牌满足不同人群护肤需要，单是在淘宝商城PBA就有好几种产品销量过万包括彩妆系列的散粉，眼影等。特别是yangsang柔肤全效bb霜销量达18万之多。PBA的产品主要针对时尚青年及青年学生重点打造芭蓓萃护肤品系列，将yangsang彩妆系列打造成了PBA的明星产品。在芭蓓萃和yangsang系列产品取得比较好的成果后，又陆续研发推出了新的子品牌杜派男士护理、清珂爽肤水、蓁蓁手工皂、菲娣面膜、佳而美精油。而且PBA计划将来子品牌会有8到10个之多。 就目前的销售情况来看,PBA各个子品牌的产品也取得了不错的销售成果。 2.1.2 价格促销策略 虽然PBA的产品价格和其他的护肤化妆产品价格差不多，或许就原价来讲不占太大优势，但是PBA积极开展各种促销活动。 如淘宝的一些VIP活动、折价促销、赠品促销、抽奖积分促销等（如淘金币换购、秒杀、团购、聚划算、买一送一、优惠套装、赠送优惠券等）。 PBA也拥有自己的PBA美妆商场、并实行会员制。按照顾客的购买次数、购买金额，设定了阶梯性的会员制。普通会员、高级会员、贵宾会员、至尊会员。各个阶段的会员享有不同的折扣优惠。实行积分制，可以用积分换购商品。 还有其他地方也都有相应的价格优惠策略。使其价格上竞争力大大提高。 2.1.3 渠道策略 PBA的产品全部通过网络销售。主要包