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谈判博弈，是站位的高度，是洞察的明晰，是心智的沉稳。 揭秘家电厂商谈判之道（总标题） 文/余萍 卖场：拥兵自重现软肋（文章一标题） 在过去的一年，尽管两大家电连锁巨头对前期“跑马圈地、快速扩张”的策略进行了调整，开始放慢脚步，转向内部优化重组，关闭无效门店、提升有效门店的经营业绩和质量。国美自身在外部环境恶化的情况下，经营处处现雪上加霜之势，开始转变对家电厂家的态度和观念。但是，对许多厂家而言，家电卖场的强势地位短期内是难以改变的。正如苏宁副总裁金明在讲话中所说的，“游戏规则不会改变”。 在这种形势下，面对一年一度的年度合同谈判，家电厂家如何争取有利于自身的局面？ “知已知彼，百战不贻”这是孙子兵法中的精辟论述。年度合同谈判不是时时都有，仅限于特定时期。因此，对厂家而言，就必须跳出平常的销售工作，在更高层面和视野看待这一问题，了解卖场年度合同谈判的背景——就卖场而言，年度合同的规划和谈判工作，是家电连锁业态总部最重要的工作。因为年度合同的谈判，是卖场一年可实现的销售规模和利润额的基础。 一、卖场年度合同有规划（一级） 对卖场而言，家电涉及的品类很多，大体而言，区分了黑电、冰洗、空调、小家电、厨卫、数码这些大类。对不同的品类而言，依据历史销售及未来销售的预测，承担起相应的销售份额（销售量）以及与此相对应的毛利额。这是家电卖场年度合同规划的基础。在品类划分的基