2010年河北场终端维护计划.docVIP

2010年河北市场终端维护计划 一、10年终端维护思路 1 根据市场等级情况进行选点： 河北分为核心市场，重点市场和一般市场。核心市场4个，重点市场4个，一般市场3个。 2 根据各个市场烟草公司对经销户的分类进行选点： 2010年河北区域各个公司对零售终端从新进行了划分，等级分类更加细化。 例如A1,A2,B1,B2四类，前面字母代表访销数量，以此为A,B,C,D,E共计5个类别，A类户访销数量最大，E最小；后面数字代表访销结构，1代表结构最高，5代表结构最低。 3 根据市场代表走访市场实际情况选点： 市场代表走访市场时，根据零售终端的地理位置，店面面积，店面陈列等实际情况进行选点 4 内蒙各个市场计划维护数量以及人员配置。 （1）核心市场：终端维护数量计划为4800户，需要市场代表32人，具体维护明细如下：（单位：户，人） 城市 保定 石家庄 唐山 邯郸 总计 终端户 1350 1350 1050 1050 4800 人数 9人 9人 7人 7人 32人 （2）重点市场：终端维护数量计划为2400户，需要市场代表16人，具体维护明细如下：（单位：户，人） 城市 沧州 承德 秦皇岛 廊坊 总计 终端户 600 600 600 600 2400 人数 4人 4人 4人 4人 16人 （3）一般市场：暂时不进行终端维护。 二、终端维护 （1） 产品上柜： 上柜率是影响销量的直接因素，没有高的上柜率，销量很难有好的结果，针对上柜率，采取了一下几点措施： 1 市场代表走访宣传，提高知名度！ 2 进行物质奖励，刺激上柜。 3 利用烟草公司推介宣传 4 派人去没有上柜的终端户购买我们的产品 (2) 陈列 产品知名度，销售好坏和陈列也存在一定的关系，陈列做得好，产品就能进去消费者的视线，就有可能被消费者购买，也能提高产品形象和知名度，采取的措施为： 1 市场代表走访市场，加强和终端户客情关系来提高陈列 2 进行陈列奖励，与终端户签订陈列协议，每个月根据 协议兑现奖品 3 对市场代表进行陈列考核和竞赛。 4 进行特殊陈列活动奖励：例如用烟盒张贴图案和汉字 做夸张式陈列和大面积的陈列。 5 充分利用好玻璃条模陈列，条模丢失扣发市场代表工资 （3）库存和动销 零售终端的卷烟库存保证在合理范围里，如果库存大，会影响品牌在终端户心中的印象，让其感觉不好销售；反之，库存过小，容易断货，直接引起销量减少！所以，做到合理的库存有以下几点措施： 1 市场代表走访过程中要仔细，真实的记录库存和动销情况以及终端户的反应。 2 针对个别核心堡垒终端户，在库存过大的情况下，可以进行无人促销买赠活动，以解决库存压力，给终端户销售信心，增强我们的售后服务态度！ 3 建议终端户不要过分压货，进行合理的订货！ （4）订货情况 由于目前实行的是控量销售，所以终端户在订购卷烟时会优先订购利润大，动销快的产品以及一些烟草公司的政治烟，我们的产品相对于地产烟以及云南烟，黄鹤楼等品牌，没有很大的优势，所以，在订购方面就存在问题，针对这些问题，我们采取了以下措施： 1 进行消费者商超买赠和酒店品吸活动，提高我产品的知名度以及动销，来增强终端户订购我产品的积极性。 2 利用市场代表与终端户的客情关系来提高订货率 3 对终端户进行订货奖励，刺激订货的欲望. 4 得到烟草公司相关领导的支持，来提高订货量。 （5）客情关系 市场代表进行市场维护时，与终端户的客情关系是不可缺少的一部分，有了好的客情关系，就能解决好多相关的问题，针对客情维护，主要是以下几个措施: 1 提高市场代表的综合素质，定期对市场代表进行培训以及讲述山东中烟工业公司的相关情况。 2 市场代表在走访过程中，要及时对终端户进行义务帮助。例如帮助他们搬货，擦玻璃等相关的小事，来提高其对我们的影响和对我们的好感，以此提高客情关系的快速发展。 3 市场代表在走访过程中要不定时的赠送打火机以及小礼品，来维持客情关系。 4 做好售后服务，每个市场所维护的终端户中，都必须有市场代表的电话以及城市经理和区域经理电话，以便出现问题时及时沟通。 5 2010年制作山东中烟工业公司内蒙市场服务卡，所维护的10000户中必须户户有卡。 三 竞争品牌的关注 （1）泰山（望岳）和泰山（乐章）的竞品 竞品主要有芙蓉王，玉溪，黄鹤楼，扁兰州，长白山，好猫，珍品云烟等 销售量好的是黄鹤楼，玉溪，芙蓉王，扁兰州，长白山，好猫。 其他卷烟相应采取的措施，我们都实施过，主要原因就是投放时间长，消费者知名度，已经有了吸食习惯。 （2）泰山（华贵）和泰山（宏图） 竞品主要有紫云，小熊猫，白沙，