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2013届毕业生 实 习 报 告 系部名称： 机电工程汽车系 专 业： 机电一体化应用技术 班 级： 2010级3班 学生姓名： 张 三 指导教师： 李 四 2013年6月30日实习单位名称 濮阳市亿鑫贸易有限公司 企业指导教师 张三 实习单位地址 南乐县光明路华康宾馆北100米路西 学校指导教师 李四 实 习 时 间 2013年01月30日——2013年6月30日 实习企业概况 该公司是经工商部门注册的正规合法企业，注册资金500万元，资产上亿。公司成立于2009年，在市区、油田、南乐拥有3家分公司，办公面积2000多平方，现有员工五十余人。是经营汽车租赁、豪华汽车展厅、销售及咨询服务、投资管理等为一体的综合性服务团队。 公司一贯坚持“继承创新，精益求精”的经营理念，秉性“诚信为本，客户至上”的服务宗旨，坚持“优质、诚信”的经营方针，各项业务迅速发展，规模不断扩大，效益连年增长。 公司坚持以市场为向导，以创新为动力，以品牌经营为核心，以资本运营为手段，力争将公司建设成为管理领先、规模领先、效益领先，具有较强竞争力、影响力、可持续发展力、规模化的大型多元化企业。致力为客户创造价值，持续超越客户的期望，促进经济发展，我们期待与社会各界人士携手共创美好的明天。 在实习过程中，有许多的事情对于新手是很大的挑战，并不是事情有什么高难度，但是都是需要熟练生巧的，一次做不好两次做不好，三四次做的就会好点，有了前面的教训就会将后面的事情做的好点，而每次只要比上次好一点就会把自己的工作做好的，这也是我进公司感触到的，对开始实习也是一个很好的思考。 我是实习生还要进行学习并写完报告，主要都是去了解车的主要竞争对手的车，配置价格之类，在与我们场上的车做对比，分析优势和劣势，怎么样去做调整等。但还是有许多东西是需要死记硬背的，比如各款汽车的外形参数和技术参数。虽然没有了以前上课的那种复杂程度，也不需要计算太多的数据，但是要真的做好也不是那么很容易的事情。除了主要参数的记忆，在工作学习中还明白了销售流程，客户开发、接待、咨询、产品介绍、试车、协商、成交、交车、跟踪。 在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。 实习主要内容（不少于3000字） 我于01月30号到亿鑫贸易有限公司实习，在公司我主要从事销售工作，以下为工作流程： 1. 接待:接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。 　　2. 咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。 　　3. 车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。 　　4. 试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。 　　5. 报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。 　　6. 签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有顺其自然的感觉。 在此期间，我也感觉到销售的弊端，就是该公司的售后不太完善： (1)缺乏战略营销的理念与管理，没有形成分析未来市场需求，判断产品定位走势，建立滚动开发设计的汽车需求战略管理与开发体系。 (2)没有学会