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从礼尚客谈商业模式的构造 普利品策品牌研究机构 关键词：商业竞争；商业模式构造；构造原则；礼尚客礼品通路；PMDE商业模式。 摘要：现代管理学之父彼得德鲁克说当今企业之间的竞争是商业模式和商业模式的竞争现代管理学之父彼得德鲁克说当今企业之间的竞争是商业模式和商业模式的竞争雷柯洛克马克扎克伯格-commerce——电子商务整合经营 比尔盖茨言道：要么你做电子商务，要么你就无商可务。礼尚客建立的电子商务网站——礼尚客商城充分与全国市场区域加盟商紧密连接，充分利用终端近距离配送优势，实现了几乎所有购物网站都无法实现的便捷购物与极限速配双重购物享受，让网上购物跟叫外卖一样方便快捷。 2、精确市场定位 精确的市场定位，就是要解决为谁服务，如何服务的问题，这需要进行深度的市场分析。深度分析市场需求，就是要找出市场需要解决的问题所在，精确地判断客户需要解决的问题的过程，此正是市场价值发现的过程。从我们选取的礼尚客案例来看，其所在的礼品行业天然具有市场容量巨大、行业强势品牌缺失的商业机会。 （1）客户定位 客户的定位是基于需求的主体而产生的，也就是商业模式构造要解决的第一个问题——“我为谁解决问题？” 在我们服务过的众多客户中，我们发现企业通常在经营战略上模糊不清。具体而普遍地表现为企业家往往以自己的兴趣、爱好和愿望等感性角度出发，“一厢情愿”的觉得我喜欢做的这件事情，肯定有很好的市场适应性，这是一个误区。显然，礼尚客作为礼品品牌，目标客户是那些有送礼需求的人群，而这个定位过于广泛，从理论上讲，任何一家礼品公司都在为他们的客户不同程度不同效果地解决着这个问题。因此，礼尚客在客户定位上将客户定位于政务、商务、外事等具有高端送礼需求客户群，相对的，这些客户明显具有更高的送礼要求和更高的价格承受能力，是礼品市场这块大蛋糕中最甜美而巨大的一块。从客户的类型来看，这几类客户既有集团团购客户，也包括有密集送礼需求的个人客户。 （2）产品和服务定位 明确企业的产品和服务，就是商业模式构造上要解决的第二个问题——“我拿什么为客户解决问题？” 一个优秀的商业模式之核心，就是产品和服务。从现代商业众多案例来看，产品和服务的定位越是解决得好，企业所输出的产品和服务就越受市场欢迎，就越能体现企业所从事业务的社会价值和经济价值，在市场竞争中就越具有竞争优势。 礼尚客有鉴于目前中国礼品市场产品定位模式、专业服务缺失的现状。准确的定位于文化创意礼品加专业的礼事策划方案的一站式礼事解决方案，有效地在产品和服务上取得了相较现有一般礼品公司的差异化优势，以免费策划方案引导产品销售的策略革新了单纯贩卖礼品的百货批发式的销售思路，这一点优势在集团客户团购业务中有非常明显的优势。 3、渠道解决方案 当企业决定好为谁（客户）服务，设计好如何（产品和服务）为他们服务后，最重要的是如何找到他们，形成企业的有效市场覆盖。这就是商业模式的渠道解决问题“我如何找到我的客户？” 在我们品牌研究中心接触的企业家中，有很多企业家容易陷入一个非常大的误区，即面对巨大的市场如何有限的切入和覆盖。中国是一个有着13亿人口的巨大市场，任何一个行业乃至小小的生活用品比如牙签都有这巨大的消费潜力。但如何能够准确有效的召集需求，形成企业有效覆盖、能够提供服务的客户群就成为了企业所要解决的具体问题。比如中国13亿人天天张口就要吃饭，但广州的饭店就无法为北京上海的客户提供这些产品和服务，也就不能为他们解决问题。渠道为王，从广义上讲，上游资源的整合渠道、产品和服务的输出渠道、信息流的收集渠道，都属于一个企业需要解决的渠道问题。从产品和服务销售渠道的建设来看，实际就是如何更快找到更优质的客户的业务解决过程。 以礼尚客为例进行分析，我们可以看出其所采用的渠道发展模式具有立体、快速、高覆盖率的特点。 其在区域实体终端采用连锁专卖加盟的方式进入大中小城市，迅速整合众多具有区域优势的资源方，建立有效的区域市场覆盖，成为了品牌大树的地下之根须，在其产品和服务与目标客户之间建立非常广泛的连接点，也就是业务开发的有效渠道。 礼尚客还利用其在区域市场的实体终端结合网上商城，提出了“极限速配”的概念，改变了一般网购最快两至三天的业务模式，建立起商城接单、区域网店直接配送的快速反应系统，也保障了“网购像外卖一样快捷方便”的服务宣言。从渠道上讲，也吸引了众多的网客，拓展了自身的业务发展渠道。 4、共赢的游戏规则 现代商业竞争激烈，整合优势资源是应对竞争的最有效应对方式。但经过多方资源整合的商业模式要保持稳定和活力，必须满足各资源提供方的利益诉求。因此，在一个完整的模式中，如何处理整个价值链上的各环节利益共赢，是决定一个模式能够持续发展的核心问题。 礼尚客在处理上游货品资源库、渠道加盟商、品牌总部等三个环节多个合作者的利益分配问题上做到了各得其