如何做一个成功促销员.docVIP

如何做一个成功的促销员（初步销售篇） 文/崔自三 促销员在对岗位及其职责有了准确的认识以及进行了充分的准备之后，接下来就是“真枪实弹”的现实“演练”了，也即本文要阐述的初步销售，初步销售是实现销售的关键一环，事关整个销售过程，那么，促销员应该如何来实现初步销售呢？ 相机而动 在一对一促销还没有正式开始之前，既进入相机而动阶段。所谓相机而动，就是等待顾客到来的这么一个衔接过程。就是在卖场已经营业，但顾客还没有上门或暂时没有顾客光临之前，促销员所需做的销售准备以及等待顾客、接触顾客来临的“临战”过程。 促销员在等待的过程中，不仅要想方设法地吸引顾客的眼球与观注，而且还要用整理产品、布置卖场环境等方法引起顾客的注意力，随时做好接触顾客的准备。那么在等待的时机，有哪些原则需要遵循呢? 1、正确的“待机”姿势 促销员站立的姿势不但要使自己不容易感觉疲劳，而且还必须让顾客看起来顺眼。站立的姿势要自然端正，两脚自然分开，身体重心在两脚之间，双手轻握放在身前或柜台上，身体不倚靠柜台、柱子；要面向顾客，做到不托腮，不抱肩，不叉腰，不背手，不插兜，不背向，不前趴后仰。 另外，促销员在保持微笑的同时，还要自然地观察顾客的一举一动，等待与顾客做初步接触机会的到来。 2、正确的“待机”位置 促销员应站在属于公司使用的货架或货柜及其规定的位置上，促销员在卖场所站立的位置是既能照顾到自己负责的货架，而且还最好方便与顾客接触，但要注意不能挡住自己的产品。 3、正确的“待客”方式 不论促销员在待机时间里做什么准备工作，都只能算是销售行为的前期辅助工作，绝对不能为了做这些工作而忽略接待顾客。 促销员应该时时处处把顾客放在第一位。只要顾客一过来，就应放下手头的所有工作，注意顾客的一举一动，随时为顾客提供周到满意的服务。 4、正确的“接触”顾客 促销员态度应自然明朗，面带微笑，要时刻准备着接待顾客。即使没有顾客，促销员也应保持良好站立姿势和饱满的精神状态，时刻展示自己以及企业良好的精神风貌。 初步接触 初步接触对于成交非常关键。对于促销员来说，找准与顾客做初步接触的适当时机，是最重要的事情，这里能够体现出促销员的眼力及推销功底。作为优秀的促销员，要密切观察顾客的一举一动，选择适当的时机与其接触。在接触的最初30秒留给顾客的印象最深刻，只有博得了顾客的好感，顾客才能对你的产品产生兴趣。 从顾客的心理来讲，与其初步接触的最佳时机应是在“兴趣”和“联想”之间，在这之前和之后，都不合适。依据顾客购买心理的变化过程，在“兴趣”和“联想”之间做初步接触，是最合适不过了。 产品提示 在初步接触之后，接下来的工作，就是产品展示。产品展示的目的不仅仅是促销员把产品展示给顾客，还要求促销员将产品性能、特点等做简单明了的介绍，以提高顾客的联想力，刺激其购买欲望的产生。而顾客渴望了解产品的内容是多方面的，促销员可从三个方面入手： （一）介绍产品 １、抓准顾客的兴趣点 介绍产品要讲究循序渐进，要先从顾客的兴趣点着手，然后再切入到产品的主题概念逐步讲解，切入点抓得越准，顾客的兴趣就越高，成交的可能性就越大。 ２、引导顾客触摸、试用产品 心理学家分析：“人们对亲身实地参加的活动能记住９０％；对看到的东西能记住５０％；对听到的只能记住１０％。”由此看来，在视觉、听觉、味觉、嗅觉和触觉五种感觉中，触觉对顾客的影响最大。 因此，促销员不仅要将产品解释给顾客听，拿给他看，更要让他触摸、试用，尝试或试用是最好的促销手段，促销员要通过充分调动顾客的多种感官，来达到刺激其产生购买欲望的目的。 ３、让顾客感受到产品的价值 促销员可以通过轻拿轻放，产品的全面展示等形式来显示产品的特征以及产品特有的本身价值、附加价值。 ４、让顾客在多种产品中选择 促销员应将多种产品供顾客自由选择，一方面满足顾客的挑选欲望，其次，增强其自信心，让其感觉产品是其亲自选择，而不是他人推荐。但促销员在向顾客介绍产品时，一次最好不要超过三个品种。 ５、因人而异地推荐、介绍产品 促销员要有观察、判断力，要能根据顾客的衣着打扮、举止神情来判断顾客的经济承受能力，以及个人消费习惯。但也有例外情况，须区别对待。 如果促销员判断顾客经济条件好或者消费倾向高档时，应先介绍高价产品。如果促销员判断顾客经济上不富裕或追求物廉价美，则应先介绍中档价位的产品，然后根据顾客的反应来确定是向高档进展还是向低档推进。 （二）介绍行情 大多人都有从众心理，促销员在产品展示时，也可以先简单介绍产品在市场上的行情，通过别人使用的介绍，“引诱”顾客购买。 1、市场销售情况 促销员可以向顾客提供产品市场情况，特别是同类产品在市场上还有哪些商家在销售，他们的销售情况如何?举行过哪些活动?有哪些保障措施?相比之下，自己所在的卖场有什么优势?及时地提供市场情况