成智大兵解读杰亚拉罕营销智慧研究系列(五).docVIP

揭密！决胜营销界的必杀招——USP独特卖点策略！杰亚伯拉罕营销智慧研究系列（五） 好久没有写日志了，期间很多事打扰，收到很多网友的邮件很留言，有问候的，有问问题的，有催促我写日志的。 成智大兵在此一并感谢！ 上一次我们分享了“完美——如何巧妙地设计你的营销流程”这个主题， 跟大家分享了如何设计一个合理轻松松地成交流程。 在这段写日志的过程中，有很多网友给我写邮件，有的给我QQ（1座机电话号码6）留言， 他们问的最多的一个问题是：别人跟我做得都一样的，我该如何竞争呢？是不是只能够拼价格，或者拼爹？ 是啊！我们该怎么跟别人竞争呢？ 成智大兵要告诉你的是：我们可以”跳出竞争，超越竞争，没有竞争“。 因为我们有：USP独特卖点策略！ 举例说明： 初级的竞争有点类似象棋，为了一个子打来打去，弄得你死我活；——拼杀式竞争 而高级的竞争更像围棋，一方看似不经意的一手棋，多少步以后，对手才发现，一个重要的要点已经被人家占据了，只能望山仰止。——术与谋的竞争 竞争的最高境界是跳棋，全然不顾对方干啥，精心搭好自己的战略架构，然后一步接着一步连续跳到目标，让对手目瞪口呆?...????——境界与眼界的竞争 好了，不多说闲话！成智大兵带你一起来学会这个营销界的必杀招——独特卖点策略！让你全面超越竞争，跳出竞争！ 在这一次大兵将勇敢地给你们展示营销高手必定要掌握的方法与策略！ 1、什么是USP独特卖点策略？ 到底什么是独特卖点呢？独特卖点就是你区别于你的竞争对手的一个最大的亮点！是你第一个喊出来的一个主张！独特卖点可以帮助你避开竞争。因此，独特卖点具有三性：独特性，唯一性、差异性。 因此，你得了解属于自己的独特卖点（USP）。你的独特卖点会帮你找到市场定位，进而找到你的黄金屋。（杰亚伯拉罕）。 举例说明： 大兵曾给一个卖家具的卖场策划过一个独特卖点的宣传主张：每一次购买，每一次现场测试环保标准！ 该家具卖场主打家具的环保，安全；经这一段时间的广告测试，客户印象里就留下了，要买环保家具，就得到这个家居卖场去。 启示：独特卖点，就是要一针见血地给客户留下独特唯一的购买影像！ 2、USP独特卖点策略的三大要点； 强调产品具体的特殊功效和利益——每一个独特卖点广告都必须对消费者有一个销售的主张；它不仅仅是对产品的自吹自擂，不仅仅是令人眼花缭乱的炫耀，而是向听众说：“买下这个产品，你将会获得如此这般的好处。” 这个主张有强劲的销售力——这一项主张必须很强，足以影响成百万的社会公众。该主张必须非常强有力，能够吸引数量巨大的受众并令其采取行动。也就是说，它能够为你的产品带来用户。? ? 让我们来看一看世界一流的营销商是怎样表述自己的独特的销售主张的。　　”给你的宝宝一个你孩提时代不曾拥有的东西。一个清爽的屁股。”（帮宝适纸尿裤） 　?“只溶在口，不溶在手。”（MM巧克力） 　?“在一小时60迈的劳斯莱斯车中，最大的噪声来自于电子钟。”（劳斯莱斯车） 最低的价格 　　许多企业试图依靠成为“低价领袖”而获取成功。1955年，沃尔玛还默默无名。2002年，它雄居“财富500强”首位。它的秘诀之一就是薄利多销。不论你走进哪里的沃尔玛，“天天低价”是最为醒目的标志。 　　除非你在生产成本或运营成本的控制上远超他人，否则这样的主张将难以圆满履行。 最高的质量 　　拥有最高的质量是市场上的一个卖点。这里面的关键是，不要只对消费者说你有最高的质量，而是告诉他们这对其生活意味着什么：他们的感受将会发生什么变化？他们的哪些需求被满足了？ 独家提供者 　　成为人们某种欲望和需求的独家满足者。例如，苹果的iMac电脑既是一个技术成功又是一场设计革命。iMac的设计主持人乔纳森·艾夫说：“我们想要创造一台人们能够与之交流的机器。”个人电脑是一个非常独特的物体，但直到iMac出现，它一直以死板的、僵硬的米色盒子面目示人，仿佛缺失灵魂。而iMac却是一台让人忍不住要去抚摸的、充满灵性的机器。 最佳客户服务 　　世界一流的客户服务能够把你同竞争者区分开来。这是一个简单而深刻的商业真理，但很少有公司能够实践。在为客户提供服务方面，总是有大量的事情可以做。 最广泛的选择 　　例如，亚马逊网上书店在卖书时就是这样宣称的。 最好的保障 　　让你的客户认识到你的保障是无条件的。让他们清楚和你打交道他们永远不会吃亏。例如，“不满意就退还”是国美电器打出的一个旗号。如果没有质量问题，其他的商家一般是不给消费者退换货物的。国美郑重向消费者承诺，只要消费者对所购买的商品不满意，哪怕是对颜色不满意，7天之内包退，30天之内包换。 首先要寻找和定义你的独到的好处：在消费者的购买发生之前，必须启动一个转变过程，即把功能转变成好处。 功能是设计任何产品或服务都必不可少的东西，而好处指的是消费者能够从功能当中得到的东西。