房地j产营销管理形成性考核册作业答案(小抄三).docVIP

五、应用题 1．以本市为例，分析房地产营销宏观环境对房地产企业的影响。 答：房地产营销宏观环境对房地产企业的影响包括：政策环境、经济环境、人口环境、社会与文化环境、科技环境及自然环境六个方面。由于广州轴线的移，此举必然会给房地产企业带来影响。例如：新机场的搬迁，这将直接影响白云，花都两去的楼市格局，新机场投入运营之后对花都楼市供求以及楼价有实际的促动的意义，而且白云区在白云机场搬迁后不仅将兴起白云新城且楼市向北发展将得到支撑，亦因此白云打道北的大盘云集，正放映此趋势，又如大学城的投入使用是广州南站规划中的重要节点，促动规划中的大学城圈的建设加速，受此因素影响的包括海珠小洲，番禺洛溪岛以及华南板块的楼市。 2．某房地产开发器乐欲在本市投资开发一大型商住区，请你为其进行市场调查，并提交一份市场调查报告。 答：某房地产开发器乐石牌东商业圈的市场：调查天河区是广州市的新兴商业区，与北京路，上下九形成三足鼎立的形势，石牌东作为天河区商业圈的重要组成部分，其发展潜力不可低估。现时天河区有两大商业结构区域，其仪是集购物、娱乐、饮食于一体全方位的大型商场，简称MALL，这种业态结构以天河城，正佳广场，宏城广场为核心的体育东商业圈；而另一种是自发形成的，但类型齐全的街铺形成商业结构，这种业态结构集中在岗顶、石牌东等地段，专业市场类型的商场备受追棒。 1）、人气旺：岗顶、石牌路段每天都有很大的人流量，附近车站总挤满了人，就天桥也保持了100人/分钟的人流，而石牌东商业街每分钟最少的人流量60人左右，繁华程度可以略见一斑。 2）、附近居民消费力极强：周围的高档住宅、居住着众多白领一族，天河政府机关就在岗顶电脑城旁。 3）、附近师大、暨大的学生和老师也是商业街重要的支撑力量之一。 4）、大商家带动商业发展，商业环境成熟。 5）、商业发展潜力大，石牌东700米的商业街内约有200多间临街铺面，其中最多的是饮食娱乐、湘菜、潮洲菜，日本寿司等各种风味，各种档次的餐厅，淋足、按摩、美发美容的招牌到处可见。 3．在本市房地产项目中选择一个你认为成功或失败的项目，试分析其市场细粉及目标市场选择的过程，提出其成功或失败的原因所在，并分析其未来应采取的对策。 名雅花园的市场定位车目标市场选择 一、目标客户选择 1）、从目标客源来自的区域进行分析，项目的买家主要由广州市西线客户，南海市的买家面向港澳地区推广与媒介运用上也以此作为“双打”的目标。2）从年龄特征分析本项目买家的年龄从中青年为主，年龄估计约在20-30岁范围内，30岁的买家为主，他们工作时间约在8-15年左右，手头的积储不算十分丰厚，但每月乃至每年的收入多。 3）从职业层次分析，南海市内的私营企业主，知名企业，机构的高级员工，广州等地区的私营企业和合资企业的白领一族，将是本项内容的主流。 4）从收入层次分析，根据本项目占主导比例的单元售价为26-30万万，按此售价估算，售价按揭，20年月供款额为1400元/月，客户个人的月收入约在3000元或者以上。 5）从客户购买住宅的用途和社区住宅类型的设置分析，客户置业倾向大多以度假为主，工作，郊区度假的“5+2”生活模式所占比例增大，尤其是黄峙以外的客户。 6）获知层次：随着项目社会知名的提高，形象的建立，口碑的传播，客户从以往惯常大众传播体上认识，了解，购买本项目外，通过亲朋好友介绍，业主推荐而认识，购买客户比例将大幅上升。 二、形象支持点：1）、项目地处黄峙，素称广州市“中山九路”，交通方便，瞬时可到。一向在广州人心中是大广州概念的一个组成部分，处于广州西线的中心主线上。在广州人心中，名雅花园是西线中心区域的知名楼盘。2）名雅花园是南海市黄峙占地面积最大，总建筑面积最大楼盘，花园地处南海市中心地段，小区内配套齐全，拥有的“私家游艇会”“私家码头”“私家花园”“私家江堤”“私家巴士”“私家会所”其他楼盘不能相比的硬件设施，根据市场分析客户分析项目自身的特点，名雅花园的市场形象锁定“广州西线名盘—名雅花园”“南海—花园—名雅花园” 三、通过此案例分析，该楼盘的主要消费者为南海市原居民，广州市西线客户且买家还以中心为主，所以开发商利用了市场密集型策略，选择以小户为目标，通过对该项目的购买家及市场分析研究，该项目代理商以为本楼盘宜走中档精品路线，中小户型是该区的适销户，该项目在代理商的策划下取得较好的销售成绩，未来应抓住目标消费者的心态，各求直接消费者心理，在销售策略，广资策略方面应加强宣传力度，吸引更多消费者购买物业，并根据目标消费群的特性配护型特点。 4．说明并分析以下案例所使用的细分标准。 案例一：深圳万科集团在1997年确定了房地产开发为其核心业务，通过认真分析研究，该集团将国内的防地产市场分为北部，东部、南部三大片区，并制定了通过深圳、北京、天津、上海这些核心