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招生工作培训材料 招生工作，任重而道远。在目前招生形势日益严峻的情况下，招生，特别是民办学校的招生变得尤为重要，它关系到一个学校的生存和发展。因此，每一个招生老师，都应以“铁肩担道义”的责任感，为学院的招生工作尽自己的一份力。 第一部分： 根据我院的实际情况需要注意的事项： 对学院的基本情况有个熟悉的了解：比如学院的办学性质、形式、宗旨、在校学生人数、开设的专业、尤其注重学院的实训中心的各项情况。 招生时人招人的发展模式。坐宾馆等学生的模式早已经过时。发动亲朋好友。 注重学生的侧重点，有的学生关注校园环境，有的学生注重专业特色，一定好学会在用校园环境吸引学生的同时用专业特色留住学生。 对建筑行业的发展前景以及我院建筑类的专业：建筑结构施工、工程造价、建筑结构与管理专业、建筑装饰等有一定的了解。 注重招生办公室的布置，自己所住的宾馆不只是休息的地方，最主要的功能是招生办公室，要有相应的硬件设施：办公桌、学生填写信息的地方、家长做的地方甚至家长的茶水等等，还要注意办公室的布置可以把建筑类相关专业的资格证复印出来贴在墙上,比如：土建类工程师证、助理工程师证、一级建造师、二级建造师、造价员、施工员、安全员、测量员、高级技工证等。 省内的注重初中的学生，同时注重学生带学生。 第二部分：招生沟通的原则 1．打造完美的第一印象：外观形象和内在形象。 2．勿逞一时的口舌之战。 对待那些咄咄逼人对有十分重要的学生与家长，你的反应应该是，具有肯定意义的消极对待，但更不能反击，可以回避，但要坚持原则。 3．顾及家长与学生的面子。 不要总是看到学生成绩差而否定他，对学生要多鼓励与赞美。 4．说话简洁易懂。 在想学生和家长说明专业性用语时，最好办法是用简单的例子，浅显的方法来说明。 抓住学生与家长的心。 5．摸透对方的心理，是与人沟通的前提。 记住对方的名字 6．在沟通中，经常直呼对方的名字，有时候会比任何亲切的言语都起作用，更能打动对方的心。 7．付出你的真诚与热情。 人总是以心换心的，你只有对学生和家长真诚，学生和家长才可能对你真诚。 培养良好的态度。只有良好的态度，才能让学生和家长接受你。 8．二选一原则。 留给学生与家长的选择方案，他们越不容易下定决心，所以最好提供两个方案供其选择。 9．说话要有分寸。 言出必行，切勿信口雌黄，口无遮拦。 10．同乡原则，同步原则。 同姓，同乡，同学，借此来产生亲切感。 同步座位原则：这样做敌对心小，轻易接纳别人，反应速度也快。 11．愉悦时刻做决定。 愉悦时才能更显真实，愉悦时让人趋于清醒，此时做出的决定才能全面，准确，永恒。 12．感召催眠式沟通。 通过感召描述，你可以让他看到自己跟着其他同学一起聚精会神的上课，你可以让他看到入学与其他同学和睦相处，还可以让他看到毕业后自信的在某知名企业工作。 第三部分：招生20条诀窍 对于主动多次咨询的电话，有必要的话进行家访。 有入学的学生，一定要约参观学生同行，利用其从众与攀比心理。 如果感觉自己的专业学费稍高，在初次拜访咨询时要回避学费，转移话题。 要记住目标学生姓名，代表尊重，感觉亲切。 多用“咱们”，拉近距离感。 言简意赅解答问题，不要画蛇添足，言多必失。 注意聆听，了解情况，分析问题，解决问题。 对于犹豫不决的学生要迫加紧急感，及时促成。 要不断的学习招生知识和招生技巧，不断的提高咨询能力。 适当转化学生的角色，咨询时要代表学校，带学生参观时要代表朋友，入学时要代表家长。 无论业绩如何，都要摆正心态。 咨询时多用赞美和表扬。 发挥团队意识，要有大局意识、协作精神和服务意识。 严格控制各项费用与开支，不要做有价无值的工作。 有意向的学生要追踪到底，切勿半途而废。（回访） 与对方交谈的时候，我们不要接打电话，注意力集中。 多宣传学校的亮点，实现诚信招生，不要轻易许诺。 一定要善于利用“二选一”原则。 面对拒绝要有良好的心态，不放弃；经常相信自己，要坚持正面想法。 勤勤恳恳，扎实工作，细节决定成败。 第四部分：招生的一些基本方法和常识 一、高考前的宣传（前期宣传） 高考之前，要对各中学班级做系统全面的宣传，坚决进校、进班宣传，把招生资料发放到学生手上。 1.坚决进校、进班的意义 学校是考生最集中、稳固、易于宣传的场所。面对面进行宣传有助于加深考生的印象、深入了解学院。如果能通过关系和当地中学取得联系，有组织、有系统地组织学生进行讲座并进行宣传，可以增加考生的信任度，坚决进班、进教室宣传是招生成功的重要前提条件。 2．进班级后如何开展工作以及注意事项： （1）准备2-3分钟的精彩演讲，将学院的外语优势和办学特色精要的介绍，引起考生的兴趣，以便让考生主动索取招生简章； （2）通过制作报名意向登记表，接触考生，获取第一手考生信息资料； （3）积极与每所学校的高三