欧帝罗热水器楼直销管理办法.doc

热水器楼盘直销管理办法 一、楼盘直销的目的和意义 楼盘是最靠近顾客的“末端”，那么楼盘就是我们销售工作的“前沿阵地”，楼盘拦截业务队伍就是冲锋陷阵的“先锋队”，在小区设置一道“屏障”，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。一步领先，令整个营销工作步步领先。 二、小区推广策划 （一）楼盘推广目的 1、新品推广 2、零售突破及增长点，消化联盟商库存 3、终端拦截，进行销售源头竞争 4、品牌口碑传播 （二）推广对象 　 小区楼盘的新业主、新婚夫妇、老业主 （三）推广时间 与业主同步 一周当中，以周六、周日为主 一天当中，以傍晚为主 持续时间以2－3周为佳 周五开始 活动可以持续到春节前后 （四）推广地点 小区楼盘选择得当会事半功倍 选择不当则会费力不讨好 当地影响力比较大， 套数在1000户以上 刚开盘不久 入住率在40%左右 处于装修状态的小区 以旧换新活动在5年以上的老区 小区（楼盘）调查表 编号 跟进人 楼盘名称 详细地址 开发商 物业管理负责人 □姓名 □电话 楼盘定位 是否目标顾客 均价 户型 户数 配套 楼盘类型 □ 集资房 □商品房 □ 拆迁房 □ 出租房 □ 别墅房 是否精装修 开盘时间 是否统一装修期 预计装修时间 可否进场宣传 允许宣传方式 车库∕门店租金 横幅租金 展示租金 已进驻的装修公司 联系人： 电话： 联系人： 电话： 联系人： 电话： 联系人： 电话： 联系人： 电话： 已进驻的竞争对手 开发价值 预计投入： 预计销售收入： 进驻计划 销售效果评估 （六）通行证 1、不能仅听经销商或业务员一面之词，要进行小区调研，门槛低的小区，不一定适合；适合的小区一定要进去，一定要签定一个对促销有利的协议，关键是费用，最好与经销商或装饰公司合作。 2、合作形式 A、独立运作 B、与其他代理商/经销商 C、与装饰公司 D、与橱柜商 E、与卫浴建材商合作 3、楼盘分类 首选集资房 优点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑，多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。 其次如下：商品房 ：　　特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。 拆迁户/出租楼盘 　　特点：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。 小别墅 　　特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。 将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。 将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。 4、进驻小区方式 ⑴租用门面或车库，设立临时售点/展示区 ⑵与家装公司联合进驻 ⑶异业联盟，联合进驻 ⑷宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。 ⑸公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。 ⑹赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。 ⑺双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。 ⑻人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。 集资房 作为开发重点，集中资源开发，适宜租用门面，设临时专卖店；作好第一家样板房，注重保持与意见领袖的良好关系，利用业主之间的口碑宣传带动销售。 商品房 ①对于大型小区，可租用门面，设临时专卖店；对于户数多且装修档次高的大型小区，在设临时专卖店的同时可派开发小组，在周六日摆咨询台进行宣传。 ②充分利用样板房带动效果，引导客户间进行口碑宣传 拆迁户/出租楼盘 ①对于大型楼盘可考虑租用门面或车库等，疫临时售点。 ②对于装修档次低的小区，以人员散跑为主，将联系其包工头、铺巾工等作为工作重点。 小别墅 注重与家装公司的关系建立，这类业主多由设计师或装修公司采购。 5、注意事项 对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻 联系小区的物业管理部门，要找到负责人，通过施以小恩小惠，建立个人感情，争取以较低的成本取得较好的位置、方式。有些小区的租金，可收可不收，关系好的可以少收甚至不收，所以要充分公关，取得好感，建立关系。对于那些集资房、单位房，可找该单位的行政部(福利处)等部门