采购与供应谈判自整理资料.docVIP

1,谈判的5个特征？ 谈判双方之间存在一致的意见和冲突；议价过程；信息交换；影响技巧和说服技巧的使用；各方达成协议的能力； 2资源的5个特征？ 跨组织的多样性，即不同的组织拥有不同的资源；稀缺，它们被不同的公司所拥有；不流动性，它不能被交换；不可模仿性，它们不能被复制；它们必须要有价值 3谈判的阶段？ 准备：确定重要问题和目标；建立关系：理解自身与对方之间的关系；信息收集：学习自身所需要了解的东西（谈判变量和对方的情况和目标）；信息使用：为谈判建立案例；议价：从最初的提议到达到协议的谈判进程；结束交易：谈判双方建立承诺；实施交易：谈判后阶段，对枝节问题进行澄清，对谈判进行追踪。 4不适合谈判的情形 当你失去你所拥有的一切时，在此情况下，要选择其他的做法而不是去谈判；当你处于最大生产能力时；当强加给你的要求缺乏职业道德时；当你对取得成果不感兴趣时（你无从受益）当你没有时间按自己的意愿谈判时；当你在谈判中无法信任对手时；当等待将改善你的整体态势时；当你还没有做好充分的谈判准备时。 5两种谈判方法的描述 整合性：综合性的，能解决问题的。这种方法在谈判双方合同期满后想要继续合作时会被采用，如建立或是期望建立长期的合作关系。这种方法只能在谈判双方具备充足的时间和资源可供使用来发展关系时才可被使用。 分配性：竞争性，对抗性。这种方法在谈判双方不存在或是不打算建立长期合作关系时使用。这种方法用