采购管理培训之—判方法与议价技巧.docVIP

采购管理培训之—谈判方法与议价技巧 　　一个成功的谈判应做好两个部分工作，第一部分是了解谈判的过程，第二部分是进行谈判准备。谈判过程包括理解谈判的定义和目的，何时进行谈判，有效谈判有哪些障碍，成功谈判者的特点，推动谈判的技巧，和谈判中的洞察力。谈判准备包括了解对方的意图，确立你和对手的地位，确定关键问题之所在，制定谈判战略和战术，以及合理地组织。谈判是双方达成互相满意的共识，所以双赢也就成为谈判的目的。　　　　从买方来讲以下五个因素会导致谈判发生。　　　　（1）至少两个以上供应商　　　　（2）卖方有意介入　　　　（3）有了清楚的规格　　　　（4）投标者间存在差异　　　　（5）采购额大到足以涵盖竞标成本。成功谈判的阻碍。　　　　成功谈判者的特点包括计划能力、清晰而敏捷的思路、有强烈成功干、对他人意见的采纳能力、自制力、了解人性、善于倾听等等。但所有这些都需要经过不断的训练和实践以及团队人员的互相补充。　　　　推动谈判的技巧。第一个是吸取以往的教训，对刚完成的谈判进行小结，哪里成功，哪里不对，哪里要改，对方如何，这对以后都有帮助。第二是小组会议，它可用以