全国2009年4月自学考试谈判与推销技巧试题.docVIP

全国2009年4月自学考试谈判与推销技巧试题 课程代码：00179 一、单项选择题（本大题共22小题，每小题1分，共22分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1．谈判的核心议题是A．价格B．质量C．数量D．支付方式 2．下列选项中，属于狭义的谈判利益的是 A．投资回报B．改善彼此的关系 C．遵循平等的原则D．增进社会福利 3．谈判是谈判者之间的一种 A．竞争行为B．博弈行为C．冲实行为D．对抗行为 4．导致关系冲突的原因是 A．缺乏信息B．宗教信仰差异C．错误的沟通D．谈判力量的不对等 5．当一方想采取的立场与其他方的愿望不相容时，称之为 A．冲突B．合作C．索取D．协商 6．将会减少或消除谈判者的冲突和对抗的是 A．共享利益B．联合利益C．预期收益D．预期差异 7对于任何谈判，提供谈判基础和手段的是 A．冲突B．合作C．利益D．竞争 8．谈判中，能满足谈判者部分要求，实现部分利益的目标是 A．底线目标B．期望目标C．顶线目标D．可接受目标 9．下列选项中，属于坚定的让步方式是 A．2217/13/8 B．/0/0/60 C．26/2/12/2 D．49/10//1 10．下列选项中，不属于有效威胁特征的是 A．高度抽象性B．高度终结性C．高度具体性D.表述的清晰性 1．生威胁的条件是 A．可靠性B．有效性C．具体性D．可置信性 2．由于缺乏对谈判对手文化背景的了解，而使谈判陷入僵局。导致上述僵局的原因是 A．主观偏见B．客观障碍C．行为失误D．偶发因素 13．对方为什么在谈判中持这种观点?上述说法属于提问方式中的 A．开放式问题B．诱导性问题C．提示式问题D．自由式问题 14．谈判中，买方问：贵方能否在五年内提供质量保证?卖方答：对质量保证问题，去是这样做的。这种答问方式属于 A．正面直接回答B．不完整的回答C．不确切回答D．不回答 15．下列选项中属于低内涵文化国家的是 A．美国B．中国C．日本D．泰国 16．在产品类型较多，技术性较强，产品间无关联的情况下，可采用 A．区域式结构B．产品式结构C．顾客式结构D．复合式结构 17．一位销售人员在介绍产品时说：我们厂出品的账册比其他厂的产品便宜三成。这属于 A．服务接近法B．介绍接近法C．社交接近法D．利益接近法 18．一位销售人员敲开顾客办公室的门，顾客说：对不起，我很忙，没有时间和你谈话。销售人员说：正因为你忙，你一定想过要设法节约时间吧。我们的产品可以帮助你节省时间，为你创造闲暇的机会。销售人员所采用的处理顾客异议的策略是 A．转折处理法B．委婉处理法C．以优补劣法D．转化处理法 19．在市场营销学中，产品越区销售被称为 A．销货B．易货C．窜货D．理货 20．企业处理顾客的索赔要求属于 A．单纯服务B．附属服务C．事务性服务D．便利性服务 21．回款时间越早，折扣力度越大，这是 A．数量折扣B．等级折扣C．季节折扣D．现金折扣 22．直接基于产品和服务而形成的顾客忠诚是 A．行为忠诚B．情感忠诚C．认知忠诚D．识别忠诚 23．基本谈判战略包括 A．竞争战略B．和解战略C．合作战略D．折中战略E．回避战略 24．应对谈判威胁的技 A．先斩后奏B．逆流而上C．假装糊涂D．晓以利害E．声东击西 25．谈判过程中沟通的总体目标包括 A．传递信息B．获取信息C．达成理解D．提高效率E．做优秀的听众 26．区域式组织结构所具备的特点包括 A．推销人员易深入了解顾客需求 B．有利于节省交通费用 C．适合于产品类型较多的情况 D．有利于调动销售人员的积极性 E．销售人员易与顾客建立长期关系 27．采用估价报价法订货时，必须严格确认的是 A．品名B．价格C．付款条件D．交货地点E．运送方式 28．评价顾客忠诚度的标准主要有 A．客户重复购买率B．客户要求满足率C．客户单次购买金额D．客户对竞争产品的态度E．客户 三、简答题（本大题共6小题，每小题6分，共36分） 29．谈判中的冲突主要有哪几种形式？ 30．简述谈判力的主要来源。 31．简述让步策略实施步骤。 32．试说明如何确定潜在顾客范围。 33．顾客异议产生的原因有哪些？ 34．评估中间商的标准有哪几种？ 四、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分） 35．试述谈判者创造共享利益协议的策略。 36．论述处理客户投诉的流程与方法。 五、案例分析题（本大题共1小题，10分） 37．背景材料： A公司与B公司就一台印刷设备的销售进行谈判。对于卖方A而言，只要超过2000美元就可以出售；对于潜在买主B来讲，最多只愿意支付2500美元。A以2600美元第一次报价，B2350美元还价后，A又提出了2500美元的价格。B还价为2400美元，最后，A又提出大家各