项目经理(销售经)工作手册.docVIP

项目经理（销售经理）工作手册 第一章 销售管理概述 一、销售管理 所谓销售管理就是确定销售目标，然后组织人力资源去达成目标的领导行为。销售团队的领导者要学会从下属那里得到支持、建议和帮助，但自己必须有独立决策的能力。 二、销售管理的目标 销售管理是这样一个过程，它存在的目的是为了更好地运用人力、物力、财力和信息资源去取得销售成果，销售管理关注如何使用这些资源来产生高的附加值，这种高的附加值有赖于对企业和团队具有管理义务的人的能力和责任心。 三、销售管理的过程 销售管理的总体过程可划分为若干子过程，这些子过程是为了完成销售目标而特别制定的操作方法。其目的是使领导者在变化的环境中保持系统化、程序化、可预测性和前后一致性。其中有： 计划——计划是负责决定和引导一系列团队行动去完成某一预期的销售目标，是强调目标、标准和达成目标的方案。 组织——建立合理的组织架构以达成目标。 激励——运用领导才能去激励销售人员协同工作，最大限度地发挥销售人员的聪明才智。 控制——衡量、监督销售计划的进展情况，在必要时采取补救措施。 四、销售管理的职能 职能一：把握时机并创造时机，完成销售任务； 职能二：了解正在发生着的事情； 职能三：对销售过程的新情况和新问题作出反应； 职能四：对销售团队的需要和要求作出反应。 五、销售管理的能力 能力一：对基本事实的掌握； 能力二：与销售相关的专业知识； 能力三：对事件的持续敏感性； 能力四：分析问题、解决问题、决策、判断的技巧； 能力五：社交技巧与社交能力； 能力六：情商； 能力七：预见性； 能力八：创造性； 能力九：敏锐性； 能力十：综合的学习习惯和学习方法； 能力十一：自知之明。 六、销售管理观念 观念一：销售组织是由市场驱动的，管理工作必须以市场为中心； 观念二：消费者偏好和优质服务成为销售策略的主要方面； 观念三：从事每一件事都要做到卓越，而卓越是通过“一定能做到”的态度来实现的； 观念四：要有团队协作精神和高度责任感； 观念五：卓越的销售团队不会追求一成不变，只相信经常的改进和变革，并有能力在混乱中繁荣； 观念六：不仅仅是为了适应变化，更重要的是要去预测变化，并寻求变化，学会与变化共存。 七、销售管理者素质 素质一、有能力制定切实可行而又有弹性的目标； 素质二：能精确定义自己想做的事情； 素质三：设定紧迫的但并非不可能达到的时间表以完成任务； 素质四：能清楚地传达希望完成什么工作以及何时完成； 素质五：随时准备讨论销售工作应该如何完成并愿意听取意见，但是一旦行动方案被采纳，他们就坚定地执行，除非发生迫使其改变方向的意外事件； 素质六：对于目标是一心一意的，面对逆境表现出坚毅和果断； 素质七：要求自己有高绩效表现，而且有些不近人情地期望别人也达到同样的高绩效水平； 素质八：在压力情况下会更勤奋工作，表现出色，并发挥出自己最高水平； 素质九：对现实总是怀有建设性的不满，改进和完善是一种永恒的冲动； 素质十：永远不满足自己的表现，不断对自己提出新问题； 素质十一：愿意冒一定风险； 素质十二：能够从挫折中迅速振作，不仅没有被击垮，反而能够迅速重组力量； 素质十三：能热情地投入工作，并把热情传递给他的员工； 素质十四：具有决策能力，能够迅速总结市场竞争形势，制定各种行动方案，并从中选择最佳方案，然后让下级知道需要完成什么任务； 素质十五：能持续监督自己和下属的业绩，以便及时纠正任何偏差。 第二章 公司组织构架 销售管理组织架构 第三章 项目经理（销售经理）的六项职责 一、协调销售团队工作 销售团队的领导者除了要下达命令和监督之外，还要协调团队的各项工作，要提供参考意见，给予支持和帮助，培训队员并适时施加压力。 其中工作要点有： 要点一：了解销售团结的状况及销售人员状况； 要点二：协调与其相关团队管理者的关系； 要点三：协调与其相关部门的关系及确保其工作的一致性； 要点四：确保销售团队工作与公司目标的一致性； 要点五：确保销售团队必要的业务会议的召开； 要点六：确保销售团队对目标的专注性及解决问题的行为的一致性； 要点七：熟悉和掌握不同等级员工的配备与相关的工作情况； 要点八：确保销售团队的工作内容跟得上市场的发展； 要点九：参加销售团队会议，以了解及评估销售人员的参与情况和会议的组织水平。 二、为问题解决或时机选择提出建议 为确保销售工作配合公司的整体策略，领导者在引导销售团队选择并执行最优计划上发挥积极作用。 其中工作要点有： 要点一：布置销售任务并协助团队制定工作计划； 要点二：提供相关的行业信息； 要点三：与销售团队相互交流，共同讨论分析解决问题； 要点四：收集并讨论重要客户的相关数据和相关信息； 要点五：随时提示销售团队中所存在的、事关销售目标的问题； 要点六：帮助销售团队在解决问题时把精力集中在具有可行性