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运营启动方案（暂定） 前言： 保健品在于养护，未病先防，内外调理。不了解目标消费者心理，就无从谈传播与沟通；不进行营销策略的创新，就无法在同质化竞争时代脱颖而出；不充分尊重市场规律，借鉴成功经验，一味追求模式创新，我们将承担更大的市场风险。成功的营销在于资源的整合与创新；在于总结成功品牌的闪光点；在于营销方式的进一步优化；在于制定更切合实际而非刻意创意的营销策略；故此，做样板市场是兼顾以上所说的所有市场运作执行依据，细节上的市场启动就显得更为重要，现就个人思路做一个暂时性方案。 经营团队筹备： 资金准备： 一定的资金准备是顺利启动经营的必要条件。在初期阶段，应考虑资金准备的项目主要有： 购置做会展业工具，如检测分析仪、相关宣传物料； 做会促销赠品； 计划中准备的样板市场费用； 预留的应急备用金； 组织机构设置： 营销团队是市场拓展的保障，在集约高效的原则下，样板店的营销团队由经理、专家、讲师、业务、促销等组成，并可根据样板店大小及经营规模进行适当调整，如一专多能或兼职。 营销团队管理： 员工队伍培训： 员工是企业的第一财富。优秀的员工不是也不可能是依赖招募而来，而是组织苦心培训的结果。因此经营启动之初，培训是当务之急。培训的内容应包括：企业文化、组织纪律、产品知识、销售技巧、精神激励。 培训可利用的材料主要有： 公司《产品手册》、产品宣传单等等，营销团队的首要任务是打造样板市场、销售产品，而坚实的产品知识是促销的基础。 因此新品入市培训中，应要求员工必须掌握以下知识： 熟知产品品种、品名、规格； 具备人体营养所需的基本生理医学及保健常识； 牢记各产品成份及各成份的作用与功效； 顾客常见疑难问题解答； 激励机制： 激励机制主要包括：薪酬、评比、定岗 薪酬：参会人员一般采用“底薪+提成”的工资方案，员工个人工资总额一 般占其销售额的10—15%，当然市场启动初期，为调动员工积极性，亦可酌情实施特殊方案； 评比：主要设最佳销售奖、最佳协作奖等项），以奖励先进员工实物或现金的方式进行鼓励； 定岗：根据样板店做会情况，一方面可根据员工业绩、水平、态度等对参会人员进行技能等级评定定岗； 考评管理： 员工的考评管理必须量化、表格化、制度化； 对参会人员的考评指标主要有：产品知识、关系处理、团队协作、心态、专家会活动组织与开展、市场资讯收集与调查等项目； 员工应填写的表格有： 卖场经营情况调查表； 会议活动评估表； 周/月工作计划总结表； 销量总结报表； 赠品发放核销表； 顾客消费档案； 暂短性例会总结制度：例会分为周例会、月例会，其目的是利用例会培训员工、交流经验、安排工作、传达指示、鼓舞士气，以养成员工团队精神，增强组织凝聚力； 样板店销售渠道设计： 一般情况下，做好销售渠道设计前期要进行以下工作： 市场调研： 市场启动之初，应对样板选择区域内所有销售终端进行地毯式调查，了解保健品在上述各类型终端的分布情况，确定准备进入的主要终端类型，寻找具备较大潜力的新型终端，为在不远的将来逐步建立与同业竞争品牌、竞争对手差异化较大并具备一定优势的新通路作好准备。（最好形成报告） 铺市计划： 根据市场调研资料，虽然样板店卖场应根据商圈实际情况因地制宜，但是在一定程度上规模决定销量，销量大小决定市场占有率和产品渗透率，渗透率影响品牌知名度，而品牌知名度最终又影响经营规模与产品销量的进一步上升。因此一般说来，样板店启动的初期，要选择最合适的，而不是最好的。 首批进入的目标卖场选择： 样板试点启动阶段的第一阶段内，首批进入的店家不应过多，一般选择2—3家为宜。目标一旦选定，就应集中人、财、物等资源，主攻一处，力求突破，积累经验，树立样板，建立市场经营信心后迅速予以克隆复制。 首批进入的目标样板店选择的标准一般主要有： 样板试点消费社区覆盖面较广，在当地商圈中有一定知名度和影响力； 样板试点客源组成层次以中高档收入顾客为主； 样板试点场内同业竞争品牌数量适中； 样板试点资信较好且合理； 有合适的产品陈列位及做会场所； 可以提供一定的广告宣传位空间； 根据市场调研状况，我司应首先以单体美容院为主，原则上一节省费用为主，故此在入市前期可选择的店家区域有如下： A、珠海 B、深圳 C、东莞 D、佛山 前期主要是试点摸索，采取的原则是能做则做，不可以追求量！ 进店业务洽谈： 洽谈项目： 首批进入的试点选定以后，即应积极进行入店业务洽谈及够销合同签订工作。 洽谈项目主要为： 陈列位做会场所的选择； 广告位宣传选择； 进店产品品种数量； 参会人员安排； 运作各项费用及其名目； 验收货程序及结款方式； 合理损耗确认方法； 其中，厂家（我们）向美容院（试点）支付的各项费用及名目一般涉及以下若干种，但不同区域、不同性质的店家仍然存在较大差异： 销售提成。