我第一次作为一名售员下去的时候感觉很不适应.docVIP

我第一次作为一名销售员下去的时候感觉很不适应，因为以前虽然我也做业务但是大部分都是属于购进业务，而且资金流很大。当我第一次作为一名药品推销员去面对药店老板的时候有种很丢份的感觉。心态不是说调整就能调整好的。? ? 第一次去客户店里之前我在家做了很多准备，在脑子里模拟见到客户该怎么说话，怎么介绍我们的产品……很紧张倒是谈不上，但毕竟第一次面对所以心里还是有点忐忑。我一直对自己说；我没问题，我是去销售，又不是做什么见不得人的事情，不要不好意识，反正又没人认识我，也不知道我以前是做什么的，我就是一个业务员，不！是业务经理。???上午，在感觉做足了准备的我就直接开车去了客户的店里，也不知道是不是第一次总是有出乎意料的事情；因为是下雨天，因为他们那里在修路，在快到他们店的时候车子陷到了泥浆里出不来了。后来是客户和他几个表弟换上雨鞋，踩着漫过脚面的泥水给推出来的。我心里也挺感动，再加上下雨，修路，他们店里现在也没有什么生意。中午我就请他和他几个表弟吃饭，发现：酒确实是个好东西，能软化气氛。原本还有些陌生感的我们在两瓶酒下肚后就渐渐的熟悉起来，说话也更放的开了，经理老板的也变成兄弟朋友了。越喝越高兴，还有相见很晚的感觉。最后我们五个人喝了六瓶白酒，但也基本上都到上限了。下午我哪也没去，就在他店里几个人喝茶，抽烟，聊天。他让我把药品清单拿给他，然后拿笔定了我几个产品。定完之后说：“其实你也看见了，现在门口修路，生意不是很好，但为什么定这些货，其实我定的不是这些货，是你这个人。再说今天是你第一次下来，哥怎么说也要让你开开张。”? ? 第二天，我总结了一下。自己在个人的销售上是成功的，但是在产品的销售上是失败的。如果不是他以前用过我们的产品，光是像这样喝酒，压根就没有介绍产品，全是在那里闲聊，没有把精力全部用在如何销售上，像这样的情况我能卖出去东西吗？回答是肯定的：不能！所以总结的结果就是：能得到客户对你个人的认可固然是好的，但最主要的是要认可你的产品。这才是根本。拿着你的品种资料，把他背熟了，一定要显得专业一些， 至少像适应症，用法用量，禁忌症什么的，医生问你的时候一定要答的上来才好。 每家医院每个月都会出一本派班表，这个东西可以说是你做业务的好帮手，一定要想办法弄到。一般来说门诊服务台都会有，你去抄一个也好，复印也好都行，这是最容易到手的方法。 拿到这个东西，你就会知道每天都会有哪些医生坐门诊，病房有哪些医生带组， 这就是你的重点客户了，而且上面电话什么的应该都有。 剩下的你知道啦，就回到了我最前面说的2点，1、脸皮厚；2、舍得花时间。 这一行本质上说穿了其实是一个服务行业，我们就是服务员，给医生教授们服务，有求必应、有问必答。推销药品不像推销其他商品，因为医生并不是我们所销售商品的最终消费者，医生只是我们销售药品的一个载具，很重要的一个载具，所以在推销的时候，简单把你的品种做个介绍就OK了，完全不用长篇累牍大说特说，人家医生比你专业多了，大可不必班门弄斧。关键就在于你必须和医生把关系搞好了，混熟了，称兄道弟了，那么剩下的都好说了，你卖的药品好与不好，贵与不贵，医生不会在乎的，反正又不是他用，对不对？ 另外如果你有亲戚或者很好的铁哥们是医生的话，前面我所说的步骤全部可以跳过，这里有一条最简单的路可供你选择。你直接问你的医生哥们，你们科哪些品种卖的比较好？你和做这个品种的药代说下，让给我做。如果你的医生哥们真愿意帮你的话，这条路的成功几率起码90%。而你有什么不懂的都可以直接问他。 说到这里，医药代表干的活，明规则基本上都在这了，剩下的，更多的潜规则，就要靠你自己在实际工作中一步一步体会了（关键词：统方、兑单），总而言之、言而总之，这是一个可让你风生水起，赚的盆满钵满的行业，但是更可能是一个让你干了3个月而一无所获信心全无灰溜溜卷铺盖滚蛋的行业一）、设定走访目标?药品销售人员应制订每月、每周的访问计划，然后再根据计划的内容制作每日拜访顾客计划表。访问顾客的计划，应在前一天制定好，最好养成就寝前定计划的习惯。走访客户应考虑拜访的目的 （二）、准备推销工具?1.皮包：包内东西要整理清楚，将产品目录和推销手册收集齐全，并放入订货单、送货单或接收单等。?2.与顾客洽谈时必备的推销工具：名片、客户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证明书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本、药品二证一照等。?3.促进销售的工具：计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣资料，其它宣传材料等。 （三）、巧用样品?样品虽是无偿提供，但要管好、用好及巧用，对企业及营销人员是十分必要的。?1．发挥宣传作用。请医生将企业产品和产品手册摆放在桌上，病号排队侯诊时可顺便翻看，能收到较好的宣传效果。?2．扮演“礼品”角色，